Ingatlanos Tippek és Taktikák

Ki az a Vilfredo Pareto és hogyan tud Neked segíteni?

Bár Vilfredo Paretoval személyesen már nem lesz lehetőséged konzultálni, de felfedezését mindenképpen érdemes alkalmaznod.

Közgazdászként ugyanis 1895-ben Olaszországban felfedezte azt a törvényszerűséget, hogy a társadalom két csoportra osztható, melyben 20 % rendelkezik a társadalomban megtalálható összes pénz és befolyás 80 %-val, míg a maradék 20 %-ot a társadalom 80 %-a birtokolja.

Ennek megfelelően 80 / 20-as szabálynak nevezték el. (Patero elv)

Azóta kiderült, hogy ez az elv az élet szinte bármelyik területére igaz. A 80/20-as szabály kimondja, hogy tevékenységeid 20 %-a hozza az eredményeid 80 %-át.

Ha nem hallottál még a 80/20-as szabályról akkor ezt a mondatot érdemes újból elolvasnod: „Tevékenységeid húsz százaléka hozza az eredményeid nyolcvan százalékát.”

Vagyis napi teendőid 80 százaléka majdnem, hogy időpocsékolás, nem is érdemes velük foglalkozni, mert abból túl sok pénzed nem lesz. Gondolj bele: 80 % a napi tevékenységeidnek!

Vagyis ha most napi 8 órát dolgozol, akkor ebből 6,5 órát felesleges volt. Ha alkalmazott vagy akkor a munkáltatód bukik rajtad ebben a 6,5 órában, ha pedig önfoglalkoztató ingatlan értékesítő, akkor a saját bevételeidet szabotálod.

Azonban a maradék 1,5 óra annyira hatékony lesz, hogy az eredményeid és a bevételed 80 %-át fogja majd hozni!

Ha azt hiszed, hogy már pedig Te keményen végig dolgozod a napot, akkor válaszold meg magadnak, hogy:

• - Szoktál-e közben (szakmai vagy magán) emaileket olvasgatni?

• - Szoktál-e közösségi weboldalakon barátok után kutatni (IWIW, Yoopyou, stb)

• - Szoktál-e videókat keresgélni a Youtube-on?

• - Szoktál-e cigaretta vagy kávészüneteket beiktatni?

• - Szoktál-e kollégákkal nap közben pletyizni?

Sorolhatnám. Ezek a tevékenységeid 80 %-a.

A hatékony 20 % pedig így néz ki:

• - Hirdetések feladása

• - Szórólapok készítése

• - Ügyfelek visszahívása

• - Ingatlan bemutatók

Ez hozza majd a bevételeid legnagyobb részét.

Ha más területen nézed, akkor észre fogod venni, hogy vevőjelöltjeid 20 %-a alkotja majd a tényleges vevők 80 százalékát. Vevőid 20 százaléka hozza a pénzed 80 százalékát.

Ha az ingatlan értékesítők jövedelmét nézzük, akkor a felső húsz százalékba tartozó értékesítők átlagos jövedelme tizenhatszor (!) több mint a maradék 80 % jövedelme!

Te melyik csoportba tartozol? A felső húsz százalékba vagy az alsó nyolcvan százalékba?

Sajnos a legtöbb elvállalt ingatlan megbízást nem tudja megfelelő komolysággal meghirdetni az ember bármennyire is szeretné.

Ha tartozik hozzád például 15-20 ingatlan, akkor képtelenség az összeset az interneten egymagad hirdetni, flyer-ezni, újságban hirdetni. Erre egy nap nem is elég, ráadásul rengeteg költséggel jár, ráadásul egyáltalán nem biztos, hogy ha hirdetted, akkor neked abból pénzed lesz, mert lehet hogy végül a tulaj vagy egy másik ingatlanos adja majd el. Pech!

Ha pedig kiadod valaki másnak a hirdetési feladatot akkor a jutalékot is meg kell osztanod vele. Ezt pedig gyanítom nem szeretnéd. (apropó: miért nem?)

De akkor mi alapján válogassunk, hogy ezt hirdetni kellene ezt pedig nem?

Támogasd a sikereseket és hagyd magukra a veszteseket.

Ha van olyan ingatlanod, amiről előre már látni lehet, hogy nem egy ütős ingatlan (mondjuk földszinti, udvari, sötét, vizes, stb) és / vagy ráadásul nem is piaci áron vagy az alatt akarja a tulaj eladni, akkor hagyni kell, és erre kell kevesebb energiát fordítanod.

Nem azt mondom, hogy a sötét, vizes, földszinti ingatlanokat ne hirdesd, hanem azt, ha a tulaj mégis ragaszkodik ahhoz, hogy emeleti, világos lakás árában add el neki. Nem fog menni, csak az idődet fogod pazarolni.

Ezt persze etikusság miatt közölni is érdemes az eladóval, hogy tudja: nem holnap fogják megvenni a lakását.

A katonaságnál a siker lényege, hogy azokat parancsnokokat kell ellátni üzemanyaggal, akik a legtöbb sikert mutatják fel. Ugyanakkor meg kell vonni az üzemanyagot azoktól, akik elakadtak. Amelyik tábornok fordítva teszi, az vesztésre van ítélve.

Mért teszi mégis a legtöbb ingatlanos ennek az ellenkezőjét? Azért mert felvette a megbízást? Persze etikus lenne azokat is teljes gőzzel hirdetni, de sajna így attól veszi el az időt és a pénzt, amelyikkel tutira pénzt tudna keresni!

Ha sikeres akarsz lenni, akkor jegyezd meg:

Hagyd a veszteseket! Koncentrálj a nyertesekre!

Hirdesd azt amelyikre a legnagyobb a kereslet és hagyd magára azt (értsd: add vissza a megbízási szerződést a tulajnak) amelyiket alig keresik!

… ja, és ráadásul még magas is az ára!

Te honnan szerzed az ügyfeleidet?

Naponta újságot vásárolsz és nézed benne az új hirdetéseket?

Figyeled az internetes ingatlan portálokat és onnan halászol eladókat?

Aztán hideghívással felhívod őket, hogy szeretnél segíteni nekik eladni az ingatlanukat?

Ne értsd félre, nem akarom a fenti új ügyfélszerző modelleket lebecsmérelni, eszemben sincs. Én is ezt csináltam korábban és meg is éltem belőle.

De ez a legtöbb ingatlanos számára csak akkor működik ha MENNYISÉGI munkát végez.

Miért is?

Hát mert a hideghívást ha nem jól végezzük akkor a legtöbbször visszautasítás a vége. És kezdőként bizony nem jól végezzük.

Észrevetted már hogy mennyivel könnyebb már a legelső telefonbeszélgetés alkalmával is egy vevővel hangsúlyt érteni mint egy eladóval? Gondolj csak vissza…

Felhívod az eladót: „Jó napot kívánok, XY vagyok az Z ingatlanirodából. Láttam a hirdetését itt és itt és szeretném megkérdezni, hogy …..”

Az eladó hűvös és kimért. „Mit akar ez? Már megint egy ügynök! Tele van a hócipőm az ügynökökkel! Viszlát”
 

A vevő felhív: „Jó napot kívánok, láttam a hirdetését az interneten és szeretnék további információt kérni….”
 

Mennyire más a kettő! Nézzük mi az okuk.

Az egyiket a marketinged hozza, a másikat nem. Biztos kitalálod melyik a marketinged eredménye: természetesen a vevő!

Milyen jó lenne ha az eladó is úgy hívna fel hogy „szeretném ha segítene eladni az ingatlanom”. Nem neked kellene győzködnöd és engedned a kéréseidből (meg persze a jutalékodból) csak azért hogy végre megkaphasd azt a fránya megbízást az eladásra!

Pedig ez nem lehetetlen, csak át kell gondolnod.

Figyelj ez lesz a 10 milliós kérdés!

Ezen áll vagy bukik hogy mennyit tudsz a szabadidődre szánni vagy mennyit kell szenvedned egy-egy ingatlan megbízási szerződéséért.

Szóval:

Hogyan tudod azt elérni, hogy az eladó hívjon fel téged arra kérve, hogy segíts neki eladni az ingatlanát?

…és ne pedig fordítva ahogy most is teszed!

Ha tudod a választ akkor biztos vagyok benne hogy a legprofibbak között vagy akik a legtöbbet keresik az ingatlanozással.

Ha nem akkor pedig figyelj mert hamarosan elárulom, hogy hogyan javíts az „eladó szerző” marketingeden!

Addig is:

Hagyd a marketinged dolgozni magad helyett!

Tipp: ha még nem iratkoztál fel értesítőmre akkor javaslom tedd meg, mert most még egy plusz tanulmányt is le tudsz hozzá tölteni - és nem maradsz le majd a megoldásról sem!