Ingatlanos Tippek és Taktikák

Te vagy inkább a tulajdonos?

Túlbuzgók és beszédesek valószínűleg saját maguk szeretik bemutatni az ingatlant. Ez nem baj, ha ismeri is töviről hegyire. De sajnos ez a kevésbé valószínű. A vevő pedig az összes információt tudni szeretné a döntéséhez.

Épp ezért azt javaslom, hogy engedjük át a bemutatást a tulajdonosnak, elvégre ki tudhatna annyit róla, mint saját maga?

Bár erre nincsenek határozott szabályok, de már az első bemutatás alkalmával fel tudjuk térképezni, hogy a tulajdonos alkalmas-e arra hogy megfelelően vonzó dolgokra mutasson rá, kellően „felmarketingezve”, vagy át kell tőle vennünk az irányítást, ha azt akarjuk, hogy valamikor is el tudjuk adni.

Csupán azt kell tudnunk eldönteni még a kézfogáskor az ajtóban, hogy a tulaj beszédes-e vagy sem. Ha igen, akkor csendesen húzódjunk vissza a háttérben és engedjük beszélni őt.

A tulaj valószínűleg azért is szívesen megteszi az ingatlan bemutatást, mert büszke is rá. Ez mindig kiérződik a hangjából. Ne akarjunk a szavába vágni, hiszen nem tudunk annyit róla, mint ő maga.

Kövessük inkább őket mindenhová kicsit lemaradva, és csak akkor szóljunk közbe, ha kérdeznek vagy akkor ha megakadnak a beszélgetésben. Ekkor lépjük előrébb, válaszoljunk majd ismét hátrébb léphetünk.

Ha már nem először mutatjuk be vevőknek az adott ingatlant, akkor bizonyára többször is végig hallgattuk a teljes bemutatást, ezért elképzelhető, hogy van amikor a tulaj ki-kihagy belőle egy-egy fontosabb részt.

Ezeket mi magunk is hozzáfűzhetjük, hacsak korábban a tulaj nem hívta fel rá a figyelmünket, hogy erről inkább ne beszéljünk a vevőknek.

Ha a tulajdonos nem beszédes típus, vagy mondjuk nincs is jelen, és csak kulcsot adott az ingatlanhoz, akkor nem marad más hátra, mint az, hogy mi magunk beszélünk. Ennek csak az lesz a hátránya, hogy lesznek olyan kérdései a vevőnek, amire kapásból nem tudunk majd válaszolni.

Viszont megígérhetjük neki, hogy a kérdéseinek utána nézünk és hamarosan visszahívjuk.

Te melyik csoportba tartozol?

A tulajra hagyod a bemutatást, vagy inkább jobban bízol magadban?

A vevő megnézte az általad mutatott ingatlant.

Tetszik neki, legalábbis azt mondja. Minden úgy tűnik, hogy hamarosan ajánlatot fog tenni rá. Elégedetten kezded dörzsölni a tenyered…

Elköszön és az ajtóban visszafordulva még megkérdezi: akkor Önt keressem majd igaz?

Igen – válaszolsz neki, és mosolyogva elköszönsz tőle. Nincs mese, ennek kell az ingatlan!

Este forgolódva alszol…. Holnap biztos hívni fog…

Másnap egész nap nézed a telefonod. Nem hívott még. Délután van. Még mindig nem hívott. Talán majd este.

Másnap reggel már kíváncsi vagy. Mi történt? Elvesztette a telefonszámomat? Vagy csak megkerülte az ingatlanirodámat és már az eladóval paktál a hátam mögött? Felhívjam? Á, inkább hagyok neki még egy pár nap gondolkodási időt. Gondolatban már kiszámoltad  a jutalékodat is…

Ez bukta.

A helyzet az, hogy ha a megtekintéstől számított 24 órán belül nem hív fel a vevő, azért hogy ajánlatot tegyen vagy megint megnézze az ingatlant, vagy további lépéseket tegyen a megszerzésére – akkor „megnyugodtatsz”: kár utána futni, mert nem kell neki!

Nem a telefonszámod vesztette el, nem is az eladóval cimbizett össze. Hanem a kőkemény valóság az, hogy mégsem a Te ingatlanod mellet döntött.

Ha kellene neki, akkor hidd el este ő is álmatlanul forgolódott volna, úgy ahogy Te is. Közben ilyen kérdések kavarogtak volna a fejében:

• - Vajon meg tudom majd venni annyiért, amennyiért szeretném?

• - Vajon mekkora árat mondjak, hogy ne sértődjön meg a tulajdonos, de nekem se kelljen kifizetni a teljes irányárat?

• - Vajon tényleg vannak más komoly érdeklődők is, akik megvehetik előlem, ha nem vagyok elég gyors?

• - Vajon tényleg tetszene a szüleimnek (ismerőseimnek) is?

• - Tud valami olyan dolgot az ügynök, amit nekem is érdemes lenne tudnom? Holnap felhívom és megkérdezem őt….

• - Stb.

Ha nem hív, akkor ezek a kérdések egészen biztosan nem motoszkálnak a fejében. Vagy ha igen, akkor sem az általad mutatott ingatlannak kapcsolatban.

Ne vedd magadra. Ilyenkor mindig van a háttérben valami olyan információ, amit Te nem tudhatsz, mert nem kötötte az orrodra. Bár lehet, hogy tényleg tetszett neki az ingatlanod, de volt egy másik is amelyiknél még jobban megfelelt minden. Elsőnek arra fog koncentrálni és annak az ügynökét hívja fel.

Ne fuss utána. Meglátod nem érdemes. Ha nem hiszel nekem akkor vagy 2 hete kezdted a szakmát és még azt hiszed, hogy a vevőket nógatni kell, vagy folyamatosan pofára esel csak még soha nem láttad be. Persze az egységnyi üzletkötésre jutó magas telefonszámlát mindig is sokalltad…

Akinek kell az keresni fog téged, a hivogatásod nélkül is.

Hirdessd csak tovább. Jönni fog az igazi.

ui: Ez a bejegyzés nem vonatkozik arra, ha Te rontottál el valamit: például ígértél a döntéséhez szükséges járulékos információkat a vevőnek, és még nem kapta meg tőled őket. Ilyen mondjuk a közös képviselő telefonszáma, vagy bármi más. Ebben az esetben lehet, hogy kell neki az ingatlan, de nem mer az információ nélkül dönteni, így jobb ha tényleg felhívod.

Nyakunkon a globális válság. Oké, ezt tudjuk, de hol érint ez majd téged?

Vegyük sorra lépésről lépésre logikusan, hogy mi mivel függ össze egy ilyen helyzetben: 

1. Nézzük elsőként a vevőket: A bankok megszigorították a hitel felvételeket, ami azt jelenti hogy kevesebb réteg fog tudni hitelhez jutni és ők is sokkal jobban meggondolják, hogy felvegyék-e ilyen magas hitel kamatlábak mellett. Így a vevők több mint fele eltűnik a piacról és inkább kivár a vétellel, mert nem tud mit csinálni…
2. Mivel a magyar lakosság megtakarítás kedve kb. 10 éve az európai ragsor végén kullog, így ez azt jelenti, hogy a legtöbb ember kb 2 hónapig sem húzná ki a jelenleg félretett pénzéből, ha megszűnne a munkahelye.
   Magyarán nincs neki még 300 ezer forintja sem félretéve. Ezzel még foglalózni sem tudna, vagy ha mégis akkor sem tenné meg, mert ezzel az összes pénzét elköltené.
3. Ezért inkább kivár a vásárlással amíg ismét kedvezőbben tud hitelhez jutni. Tehát a vevők egy jó része, immár nem lesz vevő!
4. Nézzük az eladókat: Ez eladók nem tudják eladni az ingatlanukat, hiszen a vevők nem vesznek, mert nincs pénzük, a bankoktól pedig nem akarnak drága kamatláb mellett hitelt felvenni. Mivel a vásárlások jó része úgy történik, hogy Pista bácsi eladja a lakását egy hitelből vásárló vevőnek, ezért Pista bácsi ekkor már meg tudja venni Mari néni lakását, aki pedig szintén tovább tud lépni. Csak az a bökkenő, hogy Pista bácsi addig nem tudja eladni a lakását amíg nincs az a valaki, aki hitelből megveszi a lakását. Ahogy a fentebbi pontban leírtam, hitelből vásárló pedig egyre kevesebb van. Készpénzes pedig még annyi sem….
5. Tehát Pista bácsi vár…..
6. Emiatt Mari néni is vár….
7. Olcsóbban nem akarják eladni az ingatlanukat, mert még abban hisznek hogy évente 5-10 %-al emelkednek az ingatlan árak. „Miért adnánk el olcsóbban, mint amennyiért tavaly adta el a szomszédom” kérdezik? Szegények nem tudják hogy az ingatlan árak nem maguktól nőnek, hanem a vevőktől. Ezért inkább várnak, mert nem látják az összefüggéseket…
8. Ezzel egy pangó ingatlanpiac alakul ki. A maradék vevők már nem vesznek a jelenlegi árakon (hanem inkább csak az olcsóbbakat), az eladók többsége pedig még nem akarja olcsóbban odaadni az ingatlanát. Pangó piacon pedig lesznek olyan ingatlanosok, akiknek üzletkötés híján felkopik az álluk…
9. Meddig tart ez? Addig amíg az eladók be nem látják, hogy alacsonyabb áron kell bizony eladniuk az ingatlanukat. Vagy addig amíg a bankok megint el nem kezdik ész nélkül osztogatni a hiteleket, fűnek-fának. Ezt utóbbit kétlem, mert ez okozta eddig is a válságot, ezután óvatosabbak lesznek majd a hitelezéssel.
10. Egy ingatlanosnak mindegy hogy az ingatlan piacon éppen emelkednek az árak vagy csökkennek, számára csak azt a fontos, hogy legyen elég vevő és eladó. Ha van vevő és eladó akkor van forgalom is. A forgalomból pedig ő is meg tud élni. Ugyanúgy, ahogy egy értékpapír brókernek is az a jó ha forgalommal együtt vesznek ész nélkül minden értékpapírt (ekkor emelkednek az árfolyamok) vagy ész nélkül adnak mindent (ekkor csökkennek az árfolyamok) mert ő a forgalom alapján kapja a jutalékát, nem pedig az árak növekedése vagy csökkenése alapján.
11. Pangó piacon csak pár cég tud megélni, hiszen nem tudja ugyanazt az ingatlant több ingatlanos cég is eladni. Csak egy. A ritka eladások miatt pedig a legtöbben le fogják húzni a rolót. Csak a legéletképesebbek fognak tudni fennmaradni.

Hogy kik lesznek azok? Hamarosan azt is elárulom…

Addig is iratkozz fel az értesítő listámra ha még nem tetted meg, és szólj a kollégáidnak erről az oldalról, hogy ők se maradjanak le semmiről.

Köszönöm.

Találkozol az ügyféllel. Beszélgettek egymással, és azt veszed észre hogy morcos, zárkózott. Olyan mintha kelletlen lenne veled vagy az általad kínált szolgáltatással kapcsolatban.

Arca merev és feszült. Mozdulataiból és testtartásából az derül ki, hogy falat épített ki közted és maga között. Megrémülsz mert tudod hogy ezen a falon SEMMI nem megy majd át hozzá. Szinte kár is volt kimenni, hiszen korábbi tapasztalatodból tudod, hogy ilyen hozzáállással üzletet bizony nem fogtok kötni.

Pedig a terméked vagy szolgáltatásod kiváló! Semmi gond vele, és mégis amikor csak beszélsz hozzá összevont szemöldökkel csendben méreget, kérdéseidre kurta mondatokban válaszol.

Figyelem! Most jön a 300.000 forintos kérdés!

"Mivel töröd meg az ügyfél morcosságát, közömbösségét, hidegségét, visszautasító mozdulatait, és a köztetek kialakult falat?"

Gondolkozás INDUL!

……….tik-tak       
………………..tik-tak                 
…………………tik-tak

Megvan?

Nincs?

Hamarosan lejár az idő….

……..öt

……….négy

…….……három

……….……kettő

………….…….egy

………lejárt!

Bár nem látom hogy Te mi mindent próbáltál meg a való életben egy ilyen szituációban ahhoz, hogy egy kicsit felmelegedjen hozzád az ügyfél, de egy dologban biztos vagyok hogy nem tetted meg!

NEM MOSOLYOGTÁL!

Hogy miért nem? Azt magadtól kérdezd, de az biztos, hogy az aki mosolyogva beszélget valakivel arra nem lehet hogy nem mosolyognak vissza mások!

Ha azt veszed észre hogy az ügyfél pléh-pofával hallgatja a mondanivalódat, akkor hirtelen gondold végig: TE milyen arcot vágsz éppen????

1.000.000 forintot fel merek rá tenni, hogy nem mosolyogsz és Te is pléh-pofával mondod a mondanivalódat vagy hallgatod az övét!

Nem az idióta vigyorgásról beszélek. Nem is folyamatos báj mosolyról. Arról, hogy mosolyogjon az arcod. Arról hogy látszódjon rajtad hogy élvezed az ügyfél társaságát és azt amit mond neked. Hogy örülsz hogy elmondja neked.

Még akkor is mosolyogj ha az ügyfél alapból egy bezöldült méregzsák. Ha látszik rajta, hogy teljesen pesszimistán áll a dolgokhoz és csalódott már mindenben illetve mindenkiben.

Ne csak a szád mosolyogjon hanem a szemed is. Ha nem így teszel akkor lerí rólad, hogy kötelező mosoly van az arcodon. Ezzel nem tudod megtörni a jeget, hanem épp ellenkezőleg, még nagyobb falat emelsz kettőtök közé, hiszen egyre sunyibbnak tart téged és elveszíted a maradék bizalmát is. Bizalom nélkül viszont nem fog veled üzletet kötni.

Pedig csak egy egyszerű, ingyenes, jó kedvet nyújtó barátságos mosolyról volt szó!

Boldog tőle az aki adja és az is aki kapja.

Lehet hogy utólag már nem fog rád teljesen emlékezni, vagy a mondanivalódra, de egy dolog biztos hogy megmarad benne: a mosolyod!

„Kedves, megbízható, rendes fickóként” fog rád visszagondolni. Ez pedig neked pénzt vagy anyagi csődöt jelent.

A mosoly falakat dönt le, míg a hiánya falakat épít.

Bizalmat kelt vagy a hiánya bizalmat rombol.

Üzletet kötsz vele vagy üzletet veszítesz el nélküle!

Ne fukarkodj hát a mosolyoddal!

ui: Néha elég csak kedvesen elhúzni a szád miközben az ügyfél beszél hozzád úgy, hogy a szemed is mosolyogjon hozzá! A szemedből és az arcodból mindent kiolvas majd. Ennyi bővel elég.

Mi az a határ, amíg el érdemes viselned az ügyfél locsogását? Meddig tart a bizalom és a kölcsönös szimpátia elnyerése és mikor megy ez már a bevételed rovására?

Csörög a telefonod, egy eladó keres hogy menj ki a lakására, mert olvasta a „Lakást keresek a környéken” hirdetésed és kíváncsi a feltételeitekre. Vagy Te esetleg hívtál fel egy eladót, hogy szívesen hirdetnéd a lakását. A lényeg hogy kijutottál hozzá.

Győzelem! Kijutottál, és újabb megbízás lehet belőle!

Megbeszélt időpontban kimész és elbeszélgettek. Felbecsülöd az ingatlan árát, amivel ő elégedett. Beszélgettek erről arról, de végül csak úgy váltok el, hogy „majd még átgondolom”.

Semmi baj, morfondírozol, hiszen nem lehet minden kimenetelkor egyből megbízást is kötni, nem mindenki engedi. A belső vészcsengőd elkezd halkan csipogni, itt valami nem kóser.

Lehet, hogy csak nem voltál elég meggyőző, nem tudtál az összes kifogására érdemben felelni.

Néhány nap múlva ismét megkeresed, vagy ő hív fel téged és megbeszélitek, hogy kimész hozzá újból.

Ismét elbeszélgettek, de megint nem akar megbízást adni.

Belső vészcsengőd ebben az esetben már hangosan kell, hogy üvöltsön.

A kérdés az, hogy vajon miért nem és Te meddig vagy ezt hajlandó csinálni?

Érdemes rájönni, hogy miért teszi ő ezt veled. A legvalószínűbb, hogy a legelső alkalommal felmért, hogy Te egy kellemes modorú ember vagy, akivel jó elbeszélgetni. Az is lehet, hogy csak unatkozik és társalkodó partner keres, és úgy gondolja benned megtalálta.

Sokan vannak odahaza napközben – főleg idősebbek - akik unatkoznak. Nem akarnak megbízni, mert úgy gondolják maguk is el tudják adni ingatlanukat.

Egy ingatlanra maximum két alkalommal érdemes kimenni, szerződéskötés nélkül. Ha a második alkalommal sem tudod megkötni és úgy érzed minden kérdésére válaszoltál, akkor csak abban az esetben menj ki harmadszorra is, ha előtte rákérdezel, hogy „ez alkalommal ugye már csak a szerződéskötés miatt fogtok találkozni?”.

Ha a válasza igen, akkor menj ki. Ha nem egyenes választ ad, akkor mondd meg neki, hogy szívesen kimész hozzá szabadidődben beszélgetni, mert számodra is szimpatikus (az a kötelező bókolás és udvariaskodás), de munka közben ez sajnos a többi ügyféltől veszi el az idődet.

Az pedig már csak rajtad fog múlni hogy a szabadidődben tényleg kimész-e hozzá…

Ha az első alkalommal nem ért valamit, vagy megválaszolatlan kérdés maradt benne, akkor búcsút mondhatsz a megbízási szerződésednek. Ez esetben viszont nem is fog újból hívni. Akkor fog ismét találkozni veled, ha csak társalogni akar, függetlenül attól hogy van-e megválaszolatlan kérdése vagy sem.

A megoldás menete tehát a következő:

Kezeld a kifogásaikat már a legelső alkalommal és még akkor kösd meg velük a megbízási szerződést. Ha egy csepp bizonytalanságuk vagy megválaszolatlan kérdésük is van veled vagy az általad közvetített szolgáltatás bármely részével kapcsolatban, akkor nem fog szerződést kötni veled.

Kérdezz rá, nyíltan, hogy milyen kérdésre nem válaszoltál eddig, amit pedig ő nagyon szeretne megtudni csak esetleg nem mer Tőled megkérdezni (vagy Te nem értetted hogy mit akar kérdezni, holott már feltette a kérdést)?

Ha pedig minden kérdésére ismeri a választ, és újból találkozni hajlandó veled, akkor kezdj el gyanakodni, hogy a személyedet keresi-e vagy a szolgáltatásod. Szerintem az előbbit…

Ez esetben már csak rajtad múlik, hogy társalkodni akarsz-e vagy inkább pénzt keresni a többi eladó ingatlanának eladásával…