A legtöbb ember zárkózott, és idegenkedik attól, hogy kiálljon mások elé, és teljes mellszélességgel el akarjon adni nekik valamit.
Ezt meg is értem, hiszen amint kiderül a másik személy számára, hogy ő egy ÉRTÉKESÍTŐ (márpedig 3 másodperc alatt mindig kiderül) vagyis el akar neki adni valamit, abban a pillanatban felveszi a képzeletbeli páncélját és az értékesítő szavai és egyben hatékonysága lepattan róla.
Mivel ezzel mindenki tisztában van, azért nem szívesen áll át a másik (értékesítői) oldalra hogy aztán az ő saját szavai pattogjanak le másokról. Az olyan megalázó….
Ezzel szemben mégis vannak akik felvállalják ezt a megmérettetést és van aki megszokja illetve van aki megszökik (abbahagyja az értékesítést)
Pedig nem egy nagy kunsztról van szó.
Nézzük mi kell hozzá.
Empátia
Legfontosabb hogy legyünk empatikusak az ügyféllel kapcsolatban. Érezzük át a problémáját és keressünk rá megoldást.
Ne az ingatlanunkat tukmáljuk a vevőre és ne a szerződésünket dugdossuk az orra alá az eladónak, hanem beszélgessünk vele. Derítsük ki, hogy mit szeretne és ahhoz keressük meg a megoldást. Még akkor is, ha pillanatnyilag nem rendelkezünk a megoldással.
Ha rájövünk, hogy mire lenne szüksége ahhoz, hogy megoldódjon a „problémája” (vagyis el tudja adni az ingatlanát vagy venni tudjon egy másikat) akkor bizalmába fogad és „hálából” a „problémája” megoldásért fizetni fog nekünk.
Profizmus
Készüljünk fel a megmutatandó ingatlanból, nehogy a vevő előtt derüljön ki, hogy nem tudunk róla semmit. Ez alatt nem azt értem hogy a legutolsó szögig és festésig mindent tudjunk róla, hanem a köré építhető dolgokkal legyünk tisztában.
Például kedvelt-e a környék vagy sem. Ha igen akkor jellemzően kik kedvelik, (pl egyedülálló fiatalok vagy gyerekesek vagy idősebbek, esetleg a „kisebbség”) ha nem kedvelt akkor miért nem kedvelt.
Várható-e a környéken nagyobb beruházás vagy sem. Milyen építési móddal épült az épület és kb mikor. Hány emeletes és van-e elvi lehetőség arra hogy liftet építsenek bele, ha jelenleg nincs benne és a megtekintendő ingatlan a negyedik emeleten van.
Lássa rajtunk, hogy értünk ahhoz amit csinálunk, így egyre jobban bízni fog abban amit mondunk és javasolunk neki, hiszen mi vagyunk a specialisták. Azok, akik értenek ahhoz amire neki szüksége van. Tehát nem értékesítőként fog ránk tekinteni, hanem tanácsadóként. Nagy különbség.
Kitartás és kemény munka
Puff! Aki most meglepődött annak rossz hírem van. Itt sem adnak semmit ingyen. Emlékszem volt olyan kollégám aki összesen 10 db hirdetést ragasztott ki villanyoszlopra és abból az egyiket levette valaki aki 3 nap múlva foglalózta is az ingatlant.
Mindeközben én 2000 darabot tettem ki egy másikra és így sem vette meg senki.
Kevés szerencse is kell hozzá, de inkább a kitartás és kemény munka hozza meg a gyümölcsét. Ez jó hír hiszen nem szerencsejátékot akarunk játszani, hanem biztosra akarunk menni a pénzt illetően.
Időbeosztás
Talán az egyik legfontosabb dolog. Főleg annak aki fix béres munkahelyről váltott a szabadabb ingatlanozásra. Ez a munka kötetlen, igazából majdnem hogy az ingatlanos maga osztja be az idejét arra, amire akarja.
Ez a szépsége és egyben a legnagyobb veszélye is a szakmának.
A rosszul beosztott napok szép lassan hetekké majd hónapokká gyűlnek és azt vesszük észre hogy még mindig nem kerestünk egy árva fillért sem.
Javaslom, hogy olvass át valamely időmenedzsmenttel foglalkozó irodalmat, nehogy kellemetlen meglepetés érjen.
Háttér kihasználása
Főleg akkor tudunk a technikai és tapasztalati háttérrel élni, ha nem magánzóként, hanem valamely meglévő ingatlanirodához csatlakozva ingatlanozunk.
Hallgassunk meg minden ötletet, gondolatot, tapasztalatot másoktól és gondolkozzunk el rajta. Mások tapasztalatából kevésbé megviselő tanulni mint a sajátunkból. Néha nem kell gyakorlatban kipróbálni valami rosszul elsülő dolgot ahhoz, hogy belénk rögzüljön, elég csak többször átgondolni. Például ha az ügyfél azt mondja majd nekem, hogy …. akkor arra azt fogom neki válaszolni, hogy…. azért mert így azt érem el vele, hogy….
Tapasztalat
Hát ezt bizony meg kell szerezni. A tapasztalat lehet jó tapasztalat és lehet rossz tapasztalat. A kérdés az, hogy melyikből tanul a legtöbbet az ember?
Valószínűleg a rosszból.
Furcsa volt először azt hallanom, hogy általában az lesz később bomba jó értékesítő, akinek nehezen indul a szekere, nem pedig az, akinek egyből szerencséje van induláskor. Aztán az élet és a tapasztalat bebizonyította, hogy ez tényleg így van. Az okát kifejtem majd egy másik cikkben.
Címközvetítés vagy ingatlanközvetítés
A két szóban benne van a tartalom is. Ha valaki összekeveri a címközvetítést az ingatlanközvetítéssel, akkor fogalmi téren gondjai vannak. A kettő ugyanis nem egy és ugyanaz.
A címközvetítő gyanútlan áldozataiból szedi a pénzt még azelőtt, hogy megoldotta volna a vevő problémáját, ugyanis nem valószínű, hogy a vevőnek az lenne a problémája, hogy nincsenek címei, hanem az hogy nem találta még meg a megfelelő ingatlant.
Itt jön képbe az ingatlanközvetítő.
Ő bemutatja az ingatlant és addig megy a vevővel egyiktől a másikig amíg a vevő meg nem találja a számára megfelelőt. Ő ingatlant közvetít nem címet. Van különbség.
Nem kell született gyilkos értékesítőnek lenni!
Mert enélkül is sikerülni fog.
Elég ha szereted ezt a fajta életmódot, kitartó és szorgalmas vagy. A többit hozzá tudod majd tanulni és fejleszteni. Hidd el menni fog, nálad kevesebb affinitással rendelkező személyek is tudtak elérni komoly sikereket.
Összegezve: Kiből lehet jó ingatlan-értékesítő?
– Aki biztos saját képességeiben
– Aki sikerorientált
– Akinek fontosak a minőségi ügyfélkapcsolatok és ezért tenni is hajlandó
– Aki képes energiát befektetni a későbbi sikerekhez
– Akik tudják, hogy a befektetett munka sikerekhez vezet
