A sikered egyik alapfeltétele, hogy szinte lézer pontossággal meg tudd határozni egy adott ingatlan piaci árát. Ha rosszul csinálod, keveset fogsz keresni vagy hamar „pályaelhagyó” leszel….

Az ingatlan árának megértéséhez kezdjük egy egyszerű példával.

Vajon mitől függ egy pohár víz ára? Honnan tudod hogy mennyit ér egy pohár víz másoknak?

És neked?

Te mennyit adnál egy pohár vízért?

5 ezer forintot?

20 forintot?

1 forintot?

Semennyit?

Jó, hagylak egy kicsit gondolkozni.

Addig elmondom, hogyan kapcsolódik egy pohár víz ára az ingatlanokhoz és a Te sikeredhez. Mert bizony kapcsolódik.

Kezdjük a végéről.

A Te sikered nagy részben azon múlik, milyen jól tudod megállapítani egy ingatlan piaci árát és elfogadtatni azt a tulajdonosával. Ha rosszul becsülöd meg az árat, akkor csalódni fognak benned a tulajdonosok.

Ugyanis ha többet mondasz nekik, mint az valójában ér, akkor gond nélkül elhiszik neked, de sem Te sem ők senkinek sem tudják majd eladni, ezért csalódnak majd, ha arra kéred őket, vigyék egy kicsit lentebb az ingatlan árát. Miért tennék mikor Te megmondtad nekik, hogy X lehet az ingatlanuk ára? E mellett még akkor is ki fognak tartani, ha senki nem ad
ajánlatot az ingatlanukra, nemhogy megvenné tőlük.

Ha pedig olcsón értékeled, akkor a vevők hamar megveszik és a tulajdonosok utólag téged fognak majd hibáztatni, hogy miért hitetted el velük, hogy csak Y-t ér az ingatlanuk és most lám, eladták olcsóbban, holott kaphattak volna Y+Z összeget is érte.

Soha ne hidd, hogy az emberek utólag magukat okolják majd a saját butaságuk miatt. Mindig mást keresnek és az most TE leszel és a CÉGED! Meg persze az ingatlanos szakma is.…

Ha jó árazod be az ingatlant, akkor hamar el tudod adni. Ha rosszul, akkor sok szenvedés árán (vagy azon sem), és borítékolhatod, hogy dühösek lesznek rád az eladók.

Tehát mi a jó ár? Az, amennyit a vevők még hajlandóak az adott ingatlanért adni. Ha már nem adnak érte annyit, amennyire gondoltunk, akkor sok az ára. Ha sokan megadnák az általunk kért árat, akkor kevés.

Ezt hívják kereslet-kínálatnak!
Pontosabban: mennyire keresik az adott ingatlant azon a környéken, illetve mennyire nem!

Az ingatlan ára arra fog eltolódni, amelyik oldalon többen állnak. A vevők felé vagy az eladók felé.

Ha több a vevő, akkor egymásra licitálva felhajtják az árat.

Ha több az eladó, mint a vevő, akkor egymásra licitálva egyre olcsóbban adják az ingatlanukat és ezzel lenyomják az árat.

Neked tisztában kell lenned, hogy kínálati piac van-e vagy inkább kereslet piac. Magyrán keresik-e az ingatlanokat vagy a kutyának sem kell (mert nincs rá pénze, vagy van csak nem ott akarja elkölteni, hanem máshol, stb)

Akkor most térjünk vissza a pohár vízhez.

Szóval, Te mennyit is adnál érte?

Ha figyeltél, akkor a helyes válaszhoz most vissza kell kérdezned:

"Hol és Mikor?"

Ugyanis a pohár víz ára attól függ, hogy hol és milyen körülmények között kéred!!!

Kérd egy civilizált nagyvárosban és garantálom, hogy amit adni fogsz érte maximum kb. 50 forint.

Vagy kérd a SIVATAGBAN 3 nap szomjazás után, miután közlik veled, hogy a legközelebbi ivóvíz lelőhely 1 napi járásra van, illetve azt, hogy ha most ihatsz egy pohár vizet, akkor biztosan eljutsz odáig, de ha most mégsem iszol, akkor egészen biztosan véged, kiszáradsz a hőségben, mire odaérnél. Víz nélkül nincs esélyed.

Ebben a második esetben Te mennyit fizetnél egy pohár vízért???

Többet mint 50 forint?

IGEN???? Nocsak….!

De miért, hiszen ugyanarról a pohár vízről van szó amit a nagyvárosban is megkaphatsz….? Hmmmm……

Mi változott mégis vele kapcsolatban?

A hely, ahol szükséged volt rá és a hellyel együtt a szituáció is!

Kiderül ugyanis, hogy óriási szükséged van arra az egy pohár vízre hát hajlandó vagy érte annak megfelelően is többet fizetni. A tét ugyanis az életed. Ezt kell most megfizetned.

De vajon ugyanazt a sok pénzt fogod-e érte ismét fizetni akkor is, mikor végül elérted majd azt a sivatagi vízlelőhelyet és azt látod, hogy amerre a szem ellát mindenfelé iható tiszta víz van? Akkor is megadnál bármit egy pohár vízért?

Kötve hiszem.

Vagy abban az esetben mikor egy teletöltött vízszállító autóval szeled át a sivatagot?

Hagyjuk a drámát és térjünk vissza az ingatlanok árához.

Az ingatlan ára is attól függ mennyit hajlandóak érte adni az emberek. Pontosabban attól a két dologtól, hogy (1) mennyire van szükségük az ingatlanra azon az adott helyen és (2) mennyire lehet hozzájutni vagy hozzá nem jutni!

Ha holnaptól mindenki csak ezer forintot adna egy négyzetméter budai ingatlanért, akkor sajnos annyi lenne az ára és nem sokszázezer.

Ha holnaptól minden eladó kivétel nélkül 10 millió forintot kérne a budai ingatlanok négyzetméteráráért, akkor nem tehetne mást a vevő, kifizetné, hiszen ennyiért juthat csak hozzá, vagyis felmennének az árak.

Nos! Akkor hadd halljam: Te mennyit is adnál egy pohár vízért a sivatagban?

Túlbuzgók és beszédesek valószínűleg saját maguk szeretik bemutatni az ingatlant. Ez nem baj, ha ismeri is töviről hegyire. De sajnos ez a kevésbé valószínű. A vevő pedig az összes információt tudni szeretné a döntéséhez.

Épp ezért azt javaslom, hogy engedjük át a bemutatást a tulajdonosnak, elvégre ki tudhatna annyit róla, mint saját maga?

Bár erre nincsenek határozott szabályok, de már az első bemutatás alkalmával fel tudjuk térképezni, hogy a tulajdonos alkalmas-e arra hogy megfelelően vonzó dolgokra mutasson rá, kellően „felmarketingezve”, vagy át kell tőle vennünk az irányítást, ha azt akarjuk, hogy valamikor is el tudjuk adni.

Csupán azt kell tudnunk eldönteni még a kézfogáskor az ajtóban, hogy a tulaj beszédes-e vagy sem. Ha igen, akkor csendesen húzódjunk vissza a háttérben és engedjük beszélni őt.

A tulaj valószínűleg azért is szívesen megteszi az ingatlan bemutatást, mert büszke is rá. Ez mindig kiérződik a hangjából. Ne akarjunk a szavába vágni, hiszen nem tudunk annyit róla, mint ő maga.

Kövessük inkább őket mindenhová kicsit lemaradva, és csak akkor szóljunk közbe, ha kérdeznek vagy akkor ha megakadnak a beszélgetésben. Ekkor lépjük előrébb, válaszoljunk majd ismét hátrébb léphetünk.

Ha már nem először mutatjuk be vevőknek az adott ingatlant, akkor bizonyára többször is végig hallgattuk a teljes bemutatást, ezért elképzelhető, hogy van amikor a tulaj ki-kihagy belőle egy-egy fontosabb részt.

Ezeket mi magunk is hozzáfűzhetjük, hacsak korábban a tulaj nem hívta fel rá a figyelmünket, hogy erről inkább ne beszéljünk a vevőknek.

Ha a tulajdonos nem beszédes típus, vagy mondjuk nincs is jelen, és csak kulcsot adott az ingatlanhoz, akkor nem marad más hátra, mint az, hogy mi magunk beszélünk. Ennek csak az lesz a hátránya, hogy lesznek olyan kérdései a vevőnek, amire kapásból nem tudunk majd válaszolni.

Viszont megígérhetjük neki, hogy a kérdéseinek utána nézünk és hamarosan visszahívjuk.

Te melyik csoportba tartozol?

A tulajra hagyod a bemutatást, vagy inkább jobban bízol magadban?

A vevő megnézte az általad mutatott ingatlant.

Tetszik neki, legalábbis azt mondja. Minden úgy tűnik, hogy hamarosan ajánlatot fog tenni rá. Elégedetten kezded dörzsölni a tenyered…

Elköszön és az ajtóban visszafordulva még megkérdezi: akkor Önt keressem majd igaz?

Igen – válaszolsz neki, és mosolyogva elköszönsz tőle. Nincs mese, ennek kell az ingatlan!

Este forgolódva alszol…. Holnap biztos hívni fog…

Másnap egész nap nézed a telefonod. Nem hívott még. Délután van. Még mindig nem hívott. Talán majd este.

Másnap reggel már kíváncsi vagy. Mi történt? Elvesztette a telefonszámomat? Vagy csak megkerülte az ingatlanirodámat és már az eladóval paktál a hátam mögött? Felhívjam? Á, inkább hagyok neki még egy pár nap gondolkodási időt. Gondolatban már kiszámoltad  a jutalékodat is…

Ez bukta.

A helyzet az, hogy ha a megtekintéstől számított 24 órán belül nem hív fel a vevő, azért hogy ajánlatot tegyen vagy megint megnézze az ingatlant, vagy további lépéseket tegyen a megszerzésére – akkor „megnyugodtatsz”: kár utána futni, mert nem kell neki!

Nem a telefonszámod vesztette el, nem is az eladóval cimbizett össze. Hanem a kőkemény valóság az, hogy mégsem a Te ingatlanod mellet döntött.

Ha kellene neki, akkor hidd el este ő is álmatlanul forgolódott volna, úgy ahogy Te is. Közben ilyen kérdések kavarogtak volna a fejében:

• - Vajon meg tudom majd venni annyiért, amennyiért szeretném?

• - Vajon mekkora árat mondjak, hogy ne sértődjön meg a tulajdonos, de nekem se kelljen kifizetni a teljes irányárat?

• - Vajon tényleg vannak más komoly érdeklődők is, akik megvehetik előlem, ha nem vagyok elég gyors?

• - Vajon tényleg tetszene a szüleimnek (ismerőseimnek) is?

• - Tud valami olyan dolgot az ügynök, amit nekem is érdemes lenne tudnom? Holnap felhívom és megkérdezem őt….

• - Stb.

Ha nem hív, akkor ezek a kérdések egészen biztosan nem motoszkálnak a fejében. Vagy ha igen, akkor sem az általad mutatott ingatlannak kapcsolatban.

Ne vedd magadra. Ilyenkor mindig van a háttérben valami olyan információ, amit Te nem tudhatsz, mert nem kötötte az orrodra. Bár lehet, hogy tényleg tetszett neki az ingatlanod, de volt egy másik is amelyiknél még jobban megfelelt minden. Elsőnek arra fog koncentrálni és annak az ügynökét hívja fel.

Ne fuss utána. Meglátod nem érdemes. Ha nem hiszel nekem akkor vagy 2 hete kezdted a szakmát és még azt hiszed, hogy a vevőket nógatni kell, vagy folyamatosan pofára esel csak még soha nem láttad be. Persze az egységnyi üzletkötésre jutó magas telefonszámlát mindig is sokalltad…

Akinek kell az keresni fog téged, a hivogatásod nélkül is.

Hirdessd csak tovább. Jönni fog az igazi.

ui: Ez a bejegyzés nem vonatkozik arra, ha Te rontottál el valamit: például ígértél a döntéséhez szükséges járulékos információkat a vevőnek, és még nem kapta meg tőled őket. Ilyen mondjuk a közös képviselő telefonszáma, vagy bármi más. Ebben az esetben lehet, hogy kell neki az ingatlan, de nem mer az információ nélkül dönteni, így jobb ha tényleg felhívod.

A megélhetésedhez ugye az kell, hogy minél több ingatlant eladj vagy kiadj.

De gondolkoztál már azon, hogy kinek?

Hát a vevőknek illetve bérlőknek!

Ez most lehet hogy közhelynek hangzik, de ha a hirdetéseid nem nekik szólnak, vesztes vagy!

Kár 5 percet is tovább ingatlanozásra pazarolnod inkább legyél a családoddal. Velük nem tudsz elég időt együtt lenni.
Ha most még nem így látod majd később megtudod miről beszéltem.

Minap kiadó ingatlant kerestem. Furcsa, de részben magam részére is kerestem kiadó üzlethelyiséget és ekkor nemcsak beleéltem magam egy leendő bérlő helyébe, hanem azzá is váltam így ennek megfelelő információkat kerestem a hirdetésekben.

Csodálkozva láttam hogy a legtöbb bérletnél, nem a bérlők kérdéseire adnak választ a hirdetések, hanem lagymatag, semmitmondó szöveg található csak ott.

Egy kiadó üzlethelyiségnél szinte a legfontosabb dolog a forgalom! Egy eldugott üzlet és a fogalmas helye lévő között akár tízszeres árbevétel különbség is lehet. Tudják ezt a bérbeadók is és ennek tükrében határozzák meg a bérleti díjakat is.

A lényeg, hogy a legtöbb fényképet, alaprajzot és megjegyzést tedd bele a hirdetésbe amit csak megenged.

Éld bele, magad egy bérlő helyébe és az ingatlan felvételekor ennek megfelelő kérdéseket tegyél fel a bérbeadónak.

Tehát:

• Hány busz megállója található az üzlet előtt?

• Hány méterre található a buszmegálló?

• Naponta hány ember fordul meg körülbelül az adott utcában, hányan mennek el előtte?

• Kik a jellemző lakosok a környéken (idősek, fiatal gyerekesek, fizikai vagy szellemi dolgozók, stb)

• Milyen egyéb üzlethelyiségek vannak a közelben (fodrászat, kozmetika élelmiszer, posta)

• Ezek milyen messze vannak tőle?

• Van-e átmenő gyalogos (!) forgalom az üzlet előtt vagy külön oda kell hozzá menni, mert senkinek nem esik útba?

• Milyen típusú üzletre kaphat a bérlő engedélyt az önkormányzattól és az ÁNTSZ-től?

• Milyen üzlet bérelte előtte? (pl bútorüzlet, női fehérnemű, stb)

Nem elég csak a havi bérleti díjat leírnod….

Találtam egy hirdetést amivel talán tudtam volna kezdeni valamit, ha nem a 28. lett volna a sorban amit fel kellett volna hívnom, hogy megtudjak róla egyéb információkat.

De nem tettem, mert untam már a telefonálást. Ha több infó lett volna, akkor lehet hogy az adott ingatlanos most hozzájuthatott volna az egy havi bérleti díjhoz…

Majd biztos mással több szerencséje lesz. Persze ha Te is azt szeretnéd, hogy a szerencsén múljon a havi bevételed, akkor tegyél fel hasonló hiányos hirdetést.

Kattints a képre a nagyításhoz!

Hiányzik belőle, hogy melyik utcában van! A harmadik kerület bizony elég nagy, legalább az utca neve szerepelhetett volna (akár a házszám is, ha sikerül elérni hogy a bérleményen kint legyen a saját telefonszámunk)

A megjegyzés rovat TELJESEN üres!

Mondják hogy „egy kép felér száz szóval”. Mennyiből tart manapság feltölteni 5 darab képet a netre? 20 másodperc? Talán megéri 220 ezer forintért, nem?

Íme egy másik visszautasíthatatlan ajánlat…

Kattints a képre a nagyításhoz!

A kérdés csak az, hogy Te kerülsz-e a keveset kereső ingatlanosok közé vagy a konkurensed?

Vegyük sorra lépésről lépésre logikusan, hogy mi mivel függ össze egy ilyen helyzetben: 

1. Nézzük elsőként a vevőket: A bankok megszigorították a hitel felvételeket, ami azt jelenti hogy kevesebb réteg fog tudni hitelhez jutni és ők is sokkal jobban meggondolják, hogy felvegyék-e ilyen magas hitel kamatlábak mellett. Így a vevők több mint fele eltűnik a piacról és inkább kivár a vétellel, mert nem tud mit csinálni…
2. Mivel a magyar lakosság megtakarítás kedve kb. 10 éve az európai ragsor végén kullog, így ez azt jelenti, hogy a legtöbb ember kb 2 hónapig sem húzná ki a jelenleg félretett pénzéből, ha megszűnne a munkahelye.
   Magyarán nincs neki még 300 ezer forintja sem félretéve. Ezzel még foglalózni sem tudna, vagy ha mégis akkor sem tenné meg, mert ezzel az összes pénzét elköltené.
3. Ezért inkább kivár a vásárlással amíg ismét kedvezőbben tud hitelhez jutni. Tehát a vevők egy jó része, immár nem lesz vevő!
4. Nézzük az eladókat: Ez eladók nem tudják eladni az ingatlanukat, hiszen a vevők nem vesznek, mert nincs pénzük, a bankoktól pedig nem akarnak drága kamatláb mellett hitelt felvenni. Mivel a vásárlások jó része úgy történik, hogy Pista bácsi eladja a lakását egy hitelből vásárló vevőnek, ezért Pista bácsi ekkor már meg tudja venni Mari néni lakását, aki pedig szintén tovább tud lépni. Csak az a bökkenő, hogy Pista bácsi addig nem tudja eladni a lakását amíg nincs az a valaki, aki hitelből megveszi a lakását. Ahogy a fentebbi pontban leírtam, hitelből vásárló pedig egyre kevesebb van. Készpénzes pedig még annyi sem….
5. Tehát Pista bácsi vár…..
6. Emiatt Mari néni is vár….
7. Olcsóbban nem akarják eladni az ingatlanukat, mert még abban hisznek hogy évente 5-10 %-al emelkednek az ingatlan árak. „Miért adnánk el olcsóbban, mint amennyiért tavaly adta el a szomszédom” kérdezik? Szegények nem tudják hogy az ingatlan árak nem maguktól nőnek, hanem a vevőktől. Ezért inkább várnak, mert nem látják az összefüggéseket…
8. Ezzel egy pangó ingatlanpiac alakul ki. A maradék vevők már nem vesznek a jelenlegi árakon (hanem inkább csak az olcsóbbakat), az eladók többsége pedig még nem akarja olcsóbban odaadni az ingatlanát. Pangó piacon pedig lesznek olyan ingatlanosok, akiknek üzletkötés híján felkopik az álluk…
9. Meddig tart ez? Addig amíg az eladók be nem látják, hogy alacsonyabb áron kell bizony eladniuk az ingatlanukat. Vagy addig amíg a bankok megint el nem kezdik ész nélkül osztogatni a hiteleket, fűnek-fának. Ezt utóbbit kétlem, mert ez okozta eddig is a válságot, ezután óvatosabbak lesznek majd a hitelezéssel.
10. Egy ingatlanosnak mindegy hogy az ingatlan piacon éppen emelkednek az árak vagy csökkennek, számára csak azt a fontos, hogy legyen elég vevő és eladó. Ha van vevő és eladó akkor van forgalom is. A forgalomból pedig ő is meg tud élni. Ugyanúgy, ahogy egy értékpapír brókernek is az a jó ha forgalommal együtt vesznek ész nélkül minden értékpapírt (ekkor emelkednek az árfolyamok) vagy ész nélkül adnak mindent (ekkor csökkennek az árfolyamok) mert ő a forgalom alapján kapja a jutalékát, nem pedig az árak növekedése vagy csökkenése alapján.
11. Pangó piacon csak pár cég tud megélni, hiszen nem tudja ugyanazt az ingatlant több ingatlanos cég is eladni. Csak egy. A ritka eladások miatt pedig a legtöbben le fogják húzni a rolót. Csak a legéletképesebbek fognak tudni fennmaradni.

Hogy kik lesznek azok? Hamarosan azt is elárulom…

Addig is iratkozz fel az értesítő listámra ha még nem tetted meg, és szólj a kollégáidnak erről az oldalról, hogy ők se maradjanak le semmiről.

Köszönöm.

Ingatlanos pályája elején mindenki arra törekszik, hogy minél előbb meglegyen az első üzlete. Aztán a második, harmadik, negyedik, stb. Ez természetes, hiszen ebből lesz a pénze is.

Ez sok embernek sikerül is. Főleg a legelső üzletkötés. Ilyenkor a többiek, akik vele együtt kezdték a szakmát egy kicsit irigykednek rá. „De jó neki, ezek szerint neki megy az ingatlanozás, meg fog tudni élni belőle. Bárcsak nekem is így lenne. Lehet, hogy én nem vagyok értékesítő típus és nem is ezzel kellene foglalkoznom, hanem egészen mással? Mondjuk visszamenni a fix munkahelyemre….?”

Aztán telnek múlnak a hetek, hónapok. Azt veszi mindenki észre, hogy az első (és talán második) gyors siker után, a „sztár” ingatlan értékesítőnek, valahogy csak nem akar összejönni újabb üzlet.

Ugyanakkor a lemaradók hosszú idő után végre megkötik az első szerződésüket és megkapják az első jutalékukat. Aztán nem sokra rá a másodikat, és harmadikat.

Fél éves távlatban pedig a lemaradó 6:3 arányban vezet a „sztárhoz” képest….

Mi történt? Hogy lehet ez?

A dolog nyitja nagyon egyszerű. Azok az értékesítők, akik sokat szívtak az elején, látva a szerencsésebbek üzleteit, még jobban odateszik magukat a munkának. Még több ingatlant hoznak be, és még többet hirdetnek, még többet mutatnak. (Aki nem így tesz, az hamar kilép inkább).

Valami belső motiváló tényező hatására, egyre keményebben kezdenek dolgozni. A sorozatos pech széria után sem adják fel, DE egyetlen szívás sem marad elfelejtve: mindegyikből tanulnak valamit. Valamit, amit legközelebb a hasznukra fordítanak.

Ezzel szemben azok akiknek szerencséjük volt az induláskor, elbízzák magukat. Még akkor is ha kifelé nem mutatják. Azt hiszik, hogy elég annyit dolgozni amennyit az elején is tettek, hiszen lám, megvan az eredménye! Az rögzült beléjük, hogy X munkával és szinte kevés tapasztalattal is lehet ezt a munkát végezni. Igen, lehet, de jól végezni és jól megélni már nem.

Az indulás minden értékesítő leglényegesebb pontja. Ha ez egy könnyű szakma lenne, akkor mindenki ezt csinálná a fix órabér helyett. A kérdés csak az hogy kiben mi rögzül és ezt mennyire tudja, akarja feldolgozni.

Ahhoz hogy valaki jó legyen, szinte elkerülhetetlen a szívás. Szívás nélkül nincs tapasztalat amiből tanulni lehetne. A tanulás része pedig elengedhetetlen a hosszú távú sikeres munkának.

Egy idő után pedig üzletkötéseik száma NEM a szerencsétől fog függni, hanem attól amit megtanultak. Attól, hogy milyen pocsolyába szabad belelépni és milyenbe nem. Hogy hogyan kell beszélni egy vevővel és hogyan egy eladóval. Milyen szavakat használjon és melyeket kerülje el. Kiknek érdemes ingatlant mutatni és kit kell lerázni már az elején.

Sorolhatnám.

Persze vannak akik induláskor is ügyesek és utána is. Nekik a személyiségük nagyban segít ebben. Én is ismertem ilyet. De nem ez a jellemző minden emberre.

Te hogyan indultál? Megosztod velem?

Találkozol az ügyféllel. Beszélgettek egymással, és azt veszed észre hogy morcos, zárkózott. Olyan mintha kelletlen lenne veled vagy az általad kínált szolgáltatással kapcsolatban.

Arca merev és feszült. Mozdulataiból és testtartásából az derül ki, hogy falat épített ki közted és maga között. Megrémülsz mert tudod hogy ezen a falon SEMMI nem megy majd át hozzá. Szinte kár is volt kimenni, hiszen korábbi tapasztalatodból tudod, hogy ilyen hozzáállással üzletet bizony nem fogtok kötni.

Pedig a terméked vagy szolgáltatásod kiváló! Semmi gond vele, és mégis amikor csak beszélsz hozzá összevont szemöldökkel csendben méreget, kérdéseidre kurta mondatokban válaszol.

Figyelem! Most jön a 300.000 forintos kérdés!

"Mivel töröd meg az ügyfél morcosságát, közömbösségét, hidegségét, visszautasító mozdulatait, és a köztetek kialakult falat?"

Gondolkozás INDUL!

……….tik-tak       
………………..tik-tak                 
…………………tik-tak

Megvan?

Nincs?

Hamarosan lejár az idő….

……..öt

……….négy

…….……három

……….……kettő

………….…….egy

………lejárt!

Bár nem látom hogy Te mi mindent próbáltál meg a való életben egy ilyen szituációban ahhoz, hogy egy kicsit felmelegedjen hozzád az ügyfél, de egy dologban biztos vagyok hogy nem tetted meg!

NEM MOSOLYOGTÁL!

Hogy miért nem? Azt magadtól kérdezd, de az biztos, hogy az aki mosolyogva beszélget valakivel arra nem lehet hogy nem mosolyognak vissza mások!

Ha azt veszed észre hogy az ügyfél pléh-pofával hallgatja a mondanivalódat, akkor hirtelen gondold végig: TE milyen arcot vágsz éppen????

1.000.000 forintot fel merek rá tenni, hogy nem mosolyogsz és Te is pléh-pofával mondod a mondanivalódat vagy hallgatod az övét!

Nem az idióta vigyorgásról beszélek. Nem is folyamatos báj mosolyról. Arról, hogy mosolyogjon az arcod. Arról hogy látszódjon rajtad hogy élvezed az ügyfél társaságát és azt amit mond neked. Hogy örülsz hogy elmondja neked.

Még akkor is mosolyogj ha az ügyfél alapból egy bezöldült méregzsák. Ha látszik rajta, hogy teljesen pesszimistán áll a dolgokhoz és csalódott már mindenben illetve mindenkiben.

Ne csak a szád mosolyogjon hanem a szemed is. Ha nem így teszel akkor lerí rólad, hogy kötelező mosoly van az arcodon. Ezzel nem tudod megtörni a jeget, hanem épp ellenkezőleg, még nagyobb falat emelsz kettőtök közé, hiszen egyre sunyibbnak tart téged és elveszíted a maradék bizalmát is. Bizalom nélkül viszont nem fog veled üzletet kötni.

Pedig csak egy egyszerű, ingyenes, jó kedvet nyújtó barátságos mosolyról volt szó!

Boldog tőle az aki adja és az is aki kapja.

Lehet hogy utólag már nem fog rád teljesen emlékezni, vagy a mondanivalódra, de egy dolog biztos hogy megmarad benne: a mosolyod!

„Kedves, megbízható, rendes fickóként” fog rád visszagondolni. Ez pedig neked pénzt vagy anyagi csődöt jelent.

A mosoly falakat dönt le, míg a hiánya falakat épít.

Bizalmat kelt vagy a hiánya bizalmat rombol.

Üzletet kötsz vele vagy üzletet veszítesz el nélküle!

Ne fukarkodj hát a mosolyoddal!

ui: Néha elég csak kedvesen elhúzni a szád miközben az ügyfél beszél hozzád úgy, hogy a szemed is mosolyogjon hozzá! A szemedből és az arcodból mindent kiolvas majd. Ennyi bővel elég.

Bár Vilfredo Paretoval személyesen már nem lesz lehetőséged konzultálni, de felfedezését mindenképpen érdemes alkalmaznod.

Közgazdászként ugyanis 1895-ben Olaszországban felfedezte azt a törvényszerűséget, hogy a társadalom két csoportra osztható, melyben 20 % rendelkezik a társadalomban megtalálható összes pénz és befolyás 80 %-val, míg a maradék 20 %-ot a társadalom 80 %-a birtokolja.

Ennek megfelelően 80 / 20-as szabálynak nevezték el. (Patero elv)

Azóta kiderült, hogy ez az elv az élet szinte bármelyik területére igaz. A 80/20-as szabály kimondja, hogy tevékenységeid 20 %-a hozza az eredményeid 80 %-át.

Ha nem hallottál még a 80/20-as szabályról akkor ezt a mondatot érdemes újból elolvasnod: „Tevékenységeid húsz százaléka hozza az eredményeid nyolcvan százalékát.”

Vagyis napi teendőid 80 százaléka majdnem, hogy időpocsékolás, nem is érdemes velük foglalkozni, mert abból túl sok pénzed nem lesz. Gondolj bele: 80 % a napi tevékenységeidnek!

Vagyis ha most napi 8 órát dolgozol, akkor ebből 6,5 órát felesleges volt. Ha alkalmazott vagy akkor a munkáltatód bukik rajtad ebben a 6,5 órában, ha pedig önfoglalkoztató ingatlan értékesítő, akkor a saját bevételeidet szabotálod.

Azonban a maradék 1,5 óra annyira hatékony lesz, hogy az eredményeid és a bevételed 80 %-át fogja majd hozni!

Ha azt hiszed, hogy már pedig Te keményen végig dolgozod a napot, akkor válaszold meg magadnak, hogy:

• - Szoktál-e közben (szakmai vagy magán) emaileket olvasgatni?

• - Szoktál-e közösségi weboldalakon barátok után kutatni (IWIW, Yoopyou, stb)

• - Szoktál-e videókat keresgélni a Youtube-on?

• - Szoktál-e cigaretta vagy kávészüneteket beiktatni?

• - Szoktál-e kollégákkal nap közben pletyizni?

Sorolhatnám. Ezek a tevékenységeid 80 %-a.

A hatékony 20 % pedig így néz ki:

• - Hirdetések feladása

• - Szórólapok készítése

• - Ügyfelek visszahívása

• - Ingatlan bemutatók

Ez hozza majd a bevételeid legnagyobb részét.

Ha más területen nézed, akkor észre fogod venni, hogy vevőjelöltjeid 20 %-a alkotja majd a tényleges vevők 80 százalékát. Vevőid 20 százaléka hozza a pénzed 80 százalékát.

Ha az ingatlan értékesítők jövedelmét nézzük, akkor a felső húsz százalékba tartozó értékesítők átlagos jövedelme tizenhatszor (!) több mint a maradék 80 % jövedelme!

Te melyik csoportba tartozol? A felső húsz százalékba vagy az alsó nyolcvan százalékba?

Csörög a telefonod, egy eladó keres hogy menj ki a lakására, mert olvasta a „Lakást keresek a környéken” hirdetésed és kíváncsi a feltételeitekre. Vagy Te esetleg hívtál fel egy eladót, hogy szívesen hirdetnéd a lakását. A lényeg hogy kijutottál hozzá.

Győzelem! Kijutottál, és újabb megbízás lehet belőle!

Megbeszélt időpontban kimész és elbeszélgettek. Felbecsülöd az ingatlan árát, amivel ő elégedett. Beszélgettek erről arról, de végül csak úgy váltok el, hogy „majd még átgondolom”.

Semmi baj, morfondírozol, hiszen nem lehet minden kimenetelkor egyből megbízást is kötni, nem mindenki engedi. A belső vészcsengőd elkezd halkan csipogni, itt valami nem kóser.

Lehet, hogy csak nem voltál elég meggyőző, nem tudtál az összes kifogására érdemben felelni.

Néhány nap múlva ismét megkeresed, vagy ő hív fel téged és megbeszélitek, hogy kimész hozzá újból.

Ismét elbeszélgettek, de megint nem akar megbízást adni.

Belső vészcsengőd ebben az esetben már hangosan kell, hogy üvöltsön.

A kérdés az, hogy vajon miért nem és Te meddig vagy ezt hajlandó csinálni?

Érdemes rájönni, hogy miért teszi ő ezt veled. A legvalószínűbb, hogy a legelső alkalommal felmért, hogy Te egy kellemes modorú ember vagy, akivel jó elbeszélgetni. Az is lehet, hogy csak unatkozik és társalkodó partner keres, és úgy gondolja benned megtalálta.

Sokan vannak odahaza napközben – főleg idősebbek - akik unatkoznak. Nem akarnak megbízni, mert úgy gondolják maguk is el tudják adni ingatlanukat.

Egy ingatlanra maximum két alkalommal érdemes kimenni, szerződéskötés nélkül. Ha a második alkalommal sem tudod megkötni és úgy érzed minden kérdésére válaszoltál, akkor csak abban az esetben menj ki harmadszorra is, ha előtte rákérdezel, hogy „ez alkalommal ugye már csak a szerződéskötés miatt fogtok találkozni?”.

Ha a válasza igen, akkor menj ki. Ha nem egyenes választ ad, akkor mondd meg neki, hogy szívesen kimész hozzá szabadidődben beszélgetni, mert számodra is szimpatikus (az a kötelező bókolás és udvariaskodás), de munka közben ez sajnos a többi ügyféltől veszi el az idődet.

Az pedig már csak rajtad fog múlni hogy a szabadidődben tényleg kimész-e hozzá…

Ha az első alkalommal nem ért valamit, vagy megválaszolatlan kérdés maradt benne, akkor búcsút mondhatsz a megbízási szerződésednek. Ez esetben viszont nem is fog újból hívni. Akkor fog ismét találkozni veled, ha csak társalogni akar, függetlenül attól hogy van-e megválaszolatlan kérdése vagy sem.

A megoldás menete tehát a következő:

Kezeld a kifogásaikat már a legelső alkalommal és még akkor kösd meg velük a megbízási szerződést. Ha egy csepp bizonytalanságuk vagy megválaszolatlan kérdésük is van veled vagy az általad közvetített szolgáltatás bármely részével kapcsolatban, akkor nem fog szerződést kötni veled.

Kérdezz rá, nyíltan, hogy milyen kérdésre nem válaszoltál eddig, amit pedig ő nagyon szeretne megtudni csak esetleg nem mer Tőled megkérdezni (vagy Te nem értetted hogy mit akar kérdezni, holott már feltette a kérdést)?

Ha pedig minden kérdésére ismeri a választ, és újból találkozni hajlandó veled, akkor kezdj el gyanakodni, hogy a személyedet keresi-e vagy a szolgáltatásod. Szerintem az előbbit…

Ez esetben már csak rajtad múlik, hogy társalkodni akarsz-e vagy inkább pénzt keresni a többi eladó ingatlanának eladásával…