Te vagy inkább a tulajdonos?
Túlbuzgók és beszédesek valószínűleg saját maguk szeretik bemutatni az ingatlant. Ez nem baj, ha ismeri is töviről hegyire. De sajnos ez a kevésbé valószínű. A vevő pedig az összes információt tudni szeretné a döntéséhez.
Épp ezért azt javaslom, hogy engedjük át a bemutatást a tulajdonosnak, elvégre ki tudhatna annyit róla, mint saját maga?
Bár erre nincsenek határozott szabályok, de már az első bemutatás alkalmával fel tudjuk térképezni, hogy a tulajdonos alkalmas-e arra hogy megfelelően vonzó dolgokra mutasson rá, kellően „felmarketingezve”, vagy át kell tőle vennünk az irányítást, ha azt akarjuk, hogy valamikor is el tudjuk adni.
Csupán azt kell tudnunk eldönteni még a kézfogáskor az ajtóban, hogy a tulaj beszédes-e vagy sem. Ha igen, akkor csendesen húzódjunk vissza a háttérben és engedjük beszélni őt.
A tulaj valószínűleg azért is szívesen megteszi az ingatlan bemutatást, mert büszke is rá. Ez mindig kiérződik a hangjából. Ne akarjunk a szavába vágni, hiszen nem tudunk annyit róla, mint ő maga.
Kövessük inkább őket mindenhová kicsit lemaradva, és csak akkor szóljunk közbe, ha kérdeznek vagy akkor ha megakadnak a beszélgetésben. Ekkor lépjük előrébb, válaszoljunk majd ismét hátrébb léphetünk.
Ha már nem először mutatjuk be vevőknek az adott ingatlant, akkor bizonyára többször is végig hallgattuk a teljes bemutatást, ezért elképzelhető, hogy van amikor a tulaj ki-kihagy belőle egy-egy fontosabb részt.
Ezeket mi magunk is hozzáfűzhetjük, hacsak korábban a tulaj nem hívta fel rá a figyelmünket, hogy erről inkább ne beszéljünk a vevőknek.
Ha a tulajdonos nem beszédes típus, vagy mondjuk nincs is jelen, és csak kulcsot adott az ingatlanhoz, akkor nem marad más hátra, mint az, hogy mi magunk beszélünk. Ennek csak az lesz a hátránya, hogy lesznek olyan kérdései a vevőnek, amire kapásból nem tudunk majd válaszolni.
Viszont megígérhetjük neki, hogy a kérdéseinek utána nézünk és hamarosan visszahívjuk.
Te melyik csoportba tartozol?
A tulajra hagyod a bemutatást, vagy inkább jobban bízol magadban?
Én mindig azt tanultam és a kollégáimat is arra biztatom, hogy mi mutassuk be a lakást. Nekem kell a vevő nyomógombját ismerni, és arra érdemes kihegyezni a látogatást.
Most találkoztam először a te véleményeddel..
Ízlés dolga.
Én azt tapasztaltam, hogy
1. bár nekem kellene a legjobban ismernem a vevőt, de honnan ismerném ha mondjuk 3 perce láttam életemben először?
2. egy 10 ezres adatbázissal rendelkező ingatlaniroda minden ingatlanát teljes pontossággal, részletekbe menően, múltjával, szomszédaival, műszaki hibáival, stb együtt soha nem találtam szerencsésnek teljes magabiztossággal kiállva bemutatni. Legfeljebb ha már többszöri alkalommal megyek vissza ugyanoda és már mindent tudok róla, hiszen hallottam többször is az eladótól.
Ha először vagyok ott és a vevő minden részletes kérdésénél az eladóhoz fordulok kérdő tekintettel, akkor szerintem csak a hozzáértésem hiányát fogja érzékelni a vevő, és hamar rájön hogy kihez kell inkább egyből fordulni a kérdéseivel.
Vannak tabu témák amikbe minden esetben beleszólok és átveszem tőlük a beszéd irányítását (pl ártárgyalás a lakásban, mert az az eladó felségterülete, vagy a telefonszámcsere) de a többit simán megbeszélik egymással.
Persze nem vagyunk egyformák.
Nem értek veled egyet.
Egyrészt: a vevőt nem a bemutatás előtt 3 perccel láttad először. Ha igen, akkor felületes vagy. Az a minimum, hogy a bemutató előtt részletesen meg kell tudni az érdeklődő igényeit, lehetőségeit, ha lehet, akkor személyesen, végszükség esetén telefonon. De ezek fontos infók, én nem indulnék el enélkül.
A másik: egyetlen ingatlanosnak sem kell több tízezres adatbázist ismernie. Tudtommal minden országos cégnél úgy működik, hogy adott ingatlan ahhoz az értékesítőhöz tartozik, aki azt bevitte a rendszerbe. Ennélfogva a mondjuk 10.000 ingatlanra minimálisan 100 értékesítő is jut, tehát fejenként csak max 100 lakás/stb. tulajdonságaival kell tisztában lenni, ez pedig a bemutató előtti minimális felkészüléssel, “tananyag ismétléssel” számon tartható. Ha más kolléga házához viszed a saját érdeklődődet, akkor pedig vagy viszed a kollégát is (célszerű, mert a tulaj őt ismeri), vagy pedig alaposan felkészülsz abból a házból, ami ebbe a kivétel kategóriába esett.
Valóban nem értek egyet..Azért a 3-4-5%-os jutalékba már igazán belevehetnénk azt hogy az ingatlanos mutassa be a lakást. Lépjek hátrébb és ne szóljak közbe? Azthiszem az nem ingatlanközvetítő hanem inkább valami elesett kísérő féle. Természetesen mindannyian tudjuk hogy vannak beszédesebb tulajok, de ekkoris saját magunk kell hogy bemutassuk, max belefér némi szinkron.
Az ingatlan referens feladata, hogy a vevőnek bemutassa az ingatlant. Én így tanítom a kollégáimat. Olyan helyre ki se engedem őket vevővel, amit előzőleg nem láttak. A bő fényképanyag, adatlap, feljegyzések és a személyes élmények alapján korrekt módon el lehet végezni ezt a feladatot. Nálunk átlag 4-6 értékesítő dolgozik és 500-550 eladó ingatlannal.
Persze vannak speciális kérdések, melyre a tulajdonos tud pontos választ adni, de a bemutatást a referensnek kell irányítania, teret adni a tulajdonos “szereplési” vágyának megfelelően.
Tapasztalataink azt mutatják, hogy az ingatlan tulajdonosok szeretik bemutatni saját ingatlanjaikat. Ők ismerik igazán a rejtett értékeket és egy olyan pluszt adnak, amelyet egy ingatlanértékesítő nem tud, csak az aki ott élt.
Emellett a tulajdonosnak nem kell egy másik személyhez igazodnia, akkor fogadhatja a potenciális vevőket, amikor neki megfelelő!