Te mennyit szívtál az elején?


Ingatlanos pályája elején mindenki arra törekszik, hogy minél előbb meglegyen az első üzlete. Aztán a második, harmadik, negyedik, stb. Ez természetes, hiszen ebből lesz a pénze is.

Ez sok embernek sikerül is. Főleg a legelső üzletkötés. Ilyenkor a többiek, akik vele együtt kezdték a szakmát egy kicsit irigykednek rá. „De jó neki, ezek szerint neki megy az ingatlanozás, meg fog tudni élni belőle. Bárcsak nekem is így lenne. Lehet, hogy én nem vagyok értékesítő típus és nem is ezzel kellene foglalkoznom, hanem egészen mással? Mondjuk visszamenni a fix munkahelyemre….?”

Aztán telnek múlnak a hetek, hónapok. Azt veszi mindenki észre, hogy az első (és talán második) gyors siker után, a „sztár” ingatlan értékesítőnek, valahogy csak nem akar összejönni újabb üzlet.

Ugyanakkor a lemaradók hosszú idő után végre megkötik az első szerződésüket és megkapják az első jutalékukat. Aztán nem sokra rá a másodikat, és harmadikat.

Fél éves távlatban pedig a lemaradó 6:3 arányban vezet a „sztárhoz” képest….

Mi történt? Hogy lehet ez?

A dolog nyitja nagyon egyszerű. Azok az értékesítők, akik sokat szívtak az elején, látva a szerencsésebbek üzleteit, még jobban odateszik magukat a munkának. Még több ingatlant hoznak be, és még többet hirdetnek, még többet mutatnak. (Aki nem így tesz, az hamar kilép inkább).

Valami belső motiváló tényező hatására, egyre keményebben kezdenek dolgozni. A sorozatos pech széria után sem adják fel, DE egyetlen szívás sem marad elfelejtve: mindegyikből tanulnak valamit. Valamit, amit legközelebb a hasznukra fordítanak.

Ezzel szemben azok akiknek szerencséjük volt az induláskor, elbízzák magukat. Még akkor is ha kifelé nem mutatják. Azt hiszik, hogy elég annyit dolgozni amennyit az elején is tettek, hiszen lám, megvan az eredménye! Az rögzült beléjük, hogy X munkával és szinte kevés tapasztalattal is lehet ezt a munkát végezni. Igen, lehet, de jól végezni és jól megélni már nem.

Az indulás minden értékesítő leglényegesebb pontja. Ha ez egy könnyű szakma lenne, akkor mindenki ezt csinálná a fix órabér helyett. A kérdés csak az hogy kiben mi rögzül és ezt mennyire tudja, akarja feldolgozni.

Ahhoz hogy valaki jó legyen, szinte elkerülhetetlen a szívás. Szívás nélkül nincs tapasztalat amiből tanulni lehetne. A tanulás része pedig elengedhetetlen a hosszú távú sikeres munkának.

Egy idő után pedig üzletkötéseik száma NEM a szerencsétől fog függni, hanem attól amit megtanultak. Attól, hogy milyen pocsolyába szabad belelépni és milyenbe nem. Hogy hogyan kell beszélni egy vevővel és hogyan egy eladóval. Milyen szavakat használjon és melyeket kerülje el. Kiknek érdemes ingatlant mutatni és kit kell lerázni már az elején.

Sorolhatnám.

Persze vannak akik induláskor is ügyesek és utána is. Nekik a személyiségük nagyban segít ebben. Én is ismertem ilyet. De nem ez a jellemző minden emberre.

 

Te hogyan indultál? Megosztod velem?

Ingyen van és mégsem osztogatod?


Találkozol az ügyféllel. Beszélgettek egymással, és azt veszed észre hogy morcos, zárkózott. Olyan mintha kelletlen lenne veled vagy az általad kínált szolgáltatással kapcsolatban.

Arca merev és feszült. Mozdulataiból és testtartásából az derül ki, hogy falat épített ki közted és maga között. Megrémülsz mert tudod hogy ezen a falon SEMMI nem megy majd át hozzá. Szinte kár is volt kimenni, hiszen korábbi tapasztalatodból tudod, hogy ilyen hozzáállással üzletet bizony nem fogtok kötni.

Pedig a terméked vagy szolgáltatásod kiváló! Semmi gond vele, és mégis amikor csak beszélsz hozzá összevont szemöldökkel csendben méreget, kérdéseidre kurta mondatokban válaszol.

Figyelem! Most jön a 300.000 forintos kérdés!

"Mivel töröd meg az ügyfél morcosságát, közömbösségét, hidegségét, visszautasító mozdulatait, és a köztetek kialakult falat?"

 

Gondolkozás INDUL!

……….tik-tak       
………………..tik-tak                 
…………………tik-tak

 

Megvan?

 

Nincs?

 

Hamarosan lejár az idő….

 

 

……..öt

 

……….négy

 

…….……három

 

……….……kettő

 

………….…….egy

 

 

………lejárt!

 

 

Bár nem látom hogy Te mi mindent próbáltál meg a való életben egy ilyen szituációban ahhoz, hogy egy kicsit felmelegedjen hozzád az ügyfél, de egy dologban biztos vagyok hogy nem tetted meg!

 

NEM MOSOLYOGTÁL!

 

Hogy miért nem? Azt magadtól kérdezd, de az biztos, hogy az aki mosolyogva beszélget valakivel arra nem lehet hogy nem mosolyognak vissza mások!

Ha azt veszed észre hogy az ügyfél pléh-pofával hallgatja a mondanivalódat, akkor hirtelen gondold végig: TE milyen arcot vágsz éppen????

1.000.000 forintot fel merek rá tenni, hogy nem mosolyogsz és Te is pléh-pofával mondod a mondanivalódat vagy hallgatod az övét!

 

Nem az idióta vigyorgásról beszélek. Nem is folyamatos báj mosolyról. Arról, hogy mosolyogjon az arcod. Arról hogy látszódjon rajtad hogy élvezed az ügyfél társaságát és azt amit mond neked. Hogy örülsz hogy elmondja neked.

Még akkor is mosolyogj ha az ügyfél alapból egy bezöldült méregzsák. Ha látszik rajta, hogy teljesen pesszimistán áll a dolgokhoz és csalódott már mindenben illetve mindenkiben.

Ne csak a szád mosolyogjon hanem a szemed is. Ha nem így teszel akkor lerí rólad, hogy kötelező mosoly van az arcodon. Ezzel nem tudod megtörni a jeget, hanem épp ellenkezőleg, még nagyobb falat emelsz kettőtök közé, hiszen egyre sunyibbnak tart téged és elveszíted a maradék bizalmát is. Bizalom nélkül viszont nem fog veled üzletet kötni.

Pedig csak egy egyszerű, ingyenes, jó kedvet nyújtó barátságos mosolyról volt szó!

 

Boldog tőle az aki adja és az is aki kapja.

Lehet hogy utólag már nem fog rád teljesen emlékezni, vagy a mondanivalódra, de egy dolog biztos hogy megmarad benne: a mosolyod!

„Kedves, megbízható, rendes fickóként” fog rád visszagondolni. Ez pedig neked pénzt vagy anyagi csődöt jelent.

A mosoly falakat dönt le, míg a hiánya falakat épít.

Bizalmat kelt vagy a hiánya bizalmat rombol.

Üzletet kötsz vele vagy üzletet veszítesz el nélküle!

 

Ne fukarkodj hát a mosolyoddal!

 

ui: Néha elég csak kedvesen elhúzni a szád miközben az ügyfél beszél hozzád úgy, hogy a szemed is mosolyogjon hozzá! A szemedből és az arcodból mindent kiolvas majd. Ennyi bővel elég.

Majd Pareto segít Neked!

Ki az a Vilfredo Pareto és hogyan tud Neked segíteni?


Bár Vilfredo Paretoval személyesen már nem lesz lehetőséged konzultálni, de felfedezését mindenképpen érdemes alkalmaznod.

Közgazdászként ugyanis 1895-ben Olaszországban felfedezte azt a törvényszerűséget, hogy a társadalom két csoportra osztható, melyben 20 % rendelkezik a társadalomban megtalálható összes pénz és befolyás 80 %-val, míg a maradék 20 %-ot a társadalom 80 %-a birtokolja.

Ennek megfelelően 80 / 20-as szabálynak nevezték el. (Patero elv)

Azóta kiderült, hogy ez az elv az élet szinte bármelyik területére igaz. A 80/20-as szabály kimondja, hogy tevékenységeid 20 %-a hozza az eredményeid 80 %-át.

Ha nem hallottál még a 80/20-as szabályról akkor ezt a mondatot érdemes újból elolvasnod: „Tevékenységeid húsz százaléka hozza az eredményeid nyolcvan százalékát.”

Vagyis napi teendőid 80 százaléka majdnem, hogy időpocsékolás, nem is érdemes velük foglalkozni, mert abból túl sok pénzed nem lesz. Gondolj bele: 80 % a napi tevékenységeidnek!

Vagyis ha most napi 8 órát dolgozol, akkor ebből 6,5 órát felesleges volt. Ha alkalmazott vagy akkor a munkáltatód bukik rajtad ebben a 6,5 órában, ha pedig önfoglalkoztató ingatlan értékesítő, akkor a saját bevételeidet szabotálod.

Azonban a maradék 1,5 óra annyira hatékony lesz, hogy az eredményeid és a bevételed 80 %-át fogja majd hozni!

Ha azt hiszed, hogy már pedig Te keményen végig dolgozod a napot, akkor válaszold meg magadnak, hogy:

  • – Szoktál-e közben (szakmai vagy magán) emaileket olvasgatni?

  • – Szoktál-e közösségi weboldalakon barátok után kutatni (Pl. Facebook, stb)

  • – Szoktál-e videókat keresgélni a Youtube-on?

  • – Szoktál-e cigaretta vagy kávészüneteket beiktatni?

  • – Szoktál-e kollégákkal nap közben pletyizni?

Sorolhatnám. Ezek a tevékenységeid 80 %-a.

A hatékony 20 % pedig így néz ki:

  • – Hirdetések feladása

  • – Szórólapok készítése

  • – Ügyfelek visszahívása

  • – Ingatlan bemutatók

Ez hozza majd a bevételeid legnagyobb részét.

Ha más területen nézed, akkor észre fogod venni, hogy vevőjelöltjeid 20 %-a alkotja majd a tényleges vevők 80 százalékát. Vevőid 20 százaléka hozza a pénzed 80 százalékát.

Ha az ingatlan értékesítők jövedelmét nézzük, akkor a felső húsz százalékba tartozó értékesítők átlagos jövedelme tizenhatszor (!) több mint a maradék 80 % jövedelme!

Te melyik csoportba tartozol? A felső húsz százalékba vagy az alsó nyolcvan százalékba?

Társalkodsz vagy pénzt keresel?

Mi az a határ, amíg el érdemes viselned az ügyfél locsogását? Meddig tart a bizalom és a kölcsönös szimpátia elnyerése és mikor megy ez már a bevételed rovására?

Csörög a telefonod, egy eladó keres hogy menj ki a lakására, mert olvasta a „Lakást keresek a környéken” hirdetésed és kíváncsi a feltételeitekre. Vagy Te esetleg hívtál fel egy eladót, hogy szívesen hirdetnéd a lakását. A lényeg hogy kijutottál hozzá.

Győzelem! Kijutottál, és újabb megbízás lehet belőle!

Megbeszélt időpontban kimész és elbeszélgettek. Felbecsülöd az ingatlan árát, amivel ő elégedett. Beszélgettek erről arról, de végül csak úgy váltok el, hogy „majd még átgondolom”.

Semmi baj, morfondírozol, hiszen nem lehet minden kimenetelkor egyből megbízást is kötni, nem mindenki engedi. A belső vészcsengőd elkezd halkan csipogni, itt valami nem kóser.

Lehet, hogy csak nem voltál elég meggyőző, nem tudtál az összes kifogására érdemben felelni.

Néhány nap múlva ismét megkeresed, vagy ő hív fel téged és megbeszélitek, hogy kimész hozzá újból.

Ismét elbeszélgettek, de megint nem akar megbízást adni.

Belső vészcsengőd ebben az esetben már hangosan kell, hogy üvöltsön.

A kérdés az, hogy vajon miért nem és Te meddig vagy ezt hajlandó csinálni?

Érdemes rájönni, hogy miért teszi ő ezt veled. A legvalószínűbb, hogy a legelső alkalommal felmért, hogy Te egy kellemes modorú ember vagy, akivel jó elbeszélgetni. Az is lehet, hogy csak unatkozik és társalkodó partner keres, és úgy gondolja benned megtalálta.

Sokan vannak odahaza napközben – főleg idősebbek – akik unatkoznak. Nem akarnak megbízni, mert úgy gondolják maguk is el tudják adni ingatlanukat.

Egy ingatlanra maximum két alkalommal érdemes kimenni, szerződéskötés nélkül. Ha a második alkalommal sem tudod megkötni és úgy érzed minden kérdésére válaszoltál, akkor csak abban az esetben menj ki harmadszorra is, ha előtte rákérdezel, hogy „ez alkalommal ugye már csak a szerződéskötés miatt fogtok találkozni?”.

Ha a válasza igen, akkor menj ki. Ha nem egyenes választ ad, akkor mondd meg neki, hogy szívesen kimész hozzá szabadidődben beszélgetni, mert számodra is szimpatikus (az a kötelező bókolás és udvariaskodás), de munka közben ez sajnos a többi ügyféltől veszi el az idődet.

Az pedig már csak rajtad fog múlni hogy a szabadidődben tényleg kimész-e hozzá… :)

Ha az első alkalommal nem ért valamit, vagy megválaszolatlan kérdés maradt benne, akkor búcsút mondhatsz a megbízási szerződésednek. Ez esetben viszont nem is fog újból hívni. Akkor fog ismét találkozni veled, ha csak társalogni akar, függetlenül attól hogy van-e megválaszolatlan kérdése vagy sem.

A megoldás menete tehát a következő:

Kezeld a kifogásaikat már a legelső alkalommal és még akkor kösd meg velük a megbízási szerződést. Ha egy csepp bizonytalanságuk vagy megválaszolatlan kérdésük is van veled vagy az általad közvetített szolgáltatás bármely részével kapcsolatban, akkor nem fog szerződést kötni veled.

Kérdezz rá, nyíltan, hogy milyen kérdésre nem válaszoltál eddig, amit pedig ő nagyon szeretne megtudni csak esetleg nem mer Tőled megkérdezni (vagy Te nem értetted hogy mit akar kérdezni, holott már feltette a kérdést)?

Ha pedig minden kérdésére ismeri a választ, és újból találkozni hajlandó veled, akkor kezdj el gyanakodni, hogy a személyedet keresi-e vagy a szolgáltatásod. Szerintem az előbbit…

Ez esetben már csak rajtad múlik, hogy társalkodni akarsz-e vagy inkább pénzt keresni a többi eladó ingatlanának eladásával…

Hagyd magukra a veszteseket!

Sajnos a legtöbb elvállalt ingatlan megbízást nem tudja megfelelő komolysággal meghirdetni az ember bármennyire is szeretné.

Ha tartozik hozzád például 15-20 ingatlan, akkor képtelenség az összeset az interneten egymagad hirdetni, flyer-ezni, újságban hirdetni. Erre egy nap nem is elég, ráadásul rengeteg költséggel jár, ráadásul egyáltalán nem biztos, hogy ha hirdetted, akkor neked abból pénzed lesz, mert lehet hogy végül a tulaj vagy egy másik ingatlanos adja majd el. Pech!

Ha pedig kiadod valaki másnak a hirdetési feladatot akkor a jutalékot is meg kell osztanod vele. Ezt pedig gyanítom nem szeretnéd. (apropó: miért nem?)

De akkor mi alapján válogassunk, hogy ezt hirdetni kellene ezt pedig nem?

Támogasd a sikereseket és hagyd magukra a veszteseket.

Ha van olyan ingatlanod, amiről előre már látni lehet, hogy nem egy ütős ingatlan (mondjuk földszinti, udvari, sötét, vizes, stb) és / vagy ráadásul nem is piaci áron vagy az alatt akarja a tulaj eladni, akkor hagyni kell, és erre kell kevesebb energiát fordítanod.

Nem azt mondom, hogy a sötét, vizes, földszinti ingatlanokat ne hirdesd, hanem azt, ha a tulaj mégis ragaszkodik ahhoz, hogy emeleti, világos lakás árában add el neki. Nem fog menni, csak az idődet fogod pazarolni.

Ezt persze etikusság miatt közölni is érdemes az eladóval, hogy tudja: nem holnap fogják megvenni a lakását.

A katonaságnál a siker lényege, hogy azokat parancsnokokat kell ellátni üzemanyaggal, akik a legtöbb sikert mutatják fel. Ugyanakkor meg kell vonni az üzemanyagot azoktól, akik elakadtak. Amelyik tábornok fordítva teszi, az vesztésre van ítélve.

Mért teszi mégis a legtöbb ingatlanos ennek az ellenkezőjét? Azért mert felvette a megbízást? Persze etikus lenne azokat is teljes gőzzel hirdetni, de sajna így attól veszi el az időt és a pénzt, amelyikkel tutira pénzt tudna keresni!

Ha sikeres akarsz lenni, akkor jegyezd meg:

Hagyd a veszteseket! Koncentrálj a nyertesekre!

Hirdesd azt amelyikre a legnagyobb a kereslet és hagyd magára azt (értsd: add vissza a megbízási szerződést a tulajnak) amelyiket alig keresik!

… ja, és ráadásul még magas is az ára!

Imádom az ügyvédeket!


Imádom az ügyvédeket!

 

Azokat, akik a meleg szobájukban, kinyomtatnak egy előre megírt szerződést amibe behelyettesítik a vevő és az eladó nevét, plusz beleírják azt a 2 dolgot amiben az eladó és a vevő megegyeztek és kinyomtatják.

Majd adják a számlát: 150 ezer forint.

20 perc munkáért.

ingatlan adásvételi szerződés

 

Ezek után ők tanácsolják az eladónak, hogy fizessen csak nyugodtan 50 ezer forintot (de semmivel sem többet!) annak az ingatlanosnak, aki 30 vevőnek megmutatta már a lakást, eltelefonált kb 30 ezer forintot, plusz feladott 20 ezer forint értékben hirdetést, benne van az adott ingatlan eladásban kb 60 nap munkája, 4 db hétvégéje, amit nem a családjával töltött.

És mindezt tette úgy, hogy egészen a szerződéskötésig nem volt biztos, hogy kap érte egy fillért is, hiszen lehet hogy végül egy másik ügynök adja majd el az ingatlant.

Tehát rengeteg munkája és pénze áll az ingatlanosnak egy olyan dologban, ami egyáltalán nem biztos hogy pénzt fog neki hozni.

Erre jön egy okos ügyvéd, aki fúj az ingatlanosokra, mert „miért kérnek el ilyen sokat, ez irreálisan sok, nem érdemelnek annyit” mondja ő és kinyomtat egy papírt 3 perc alatt majd átadja annak az ügyfélnek aki kifizeti az általa kért x százezer forintot.

Ha ennyire zavarja az ügyvédeket, akkor lenne egy javaslatom. Próbálják meg azt megcsinálni, hogy

  1. Hirdetnek pénzt áldozva, arra hogy jöjjenek az ügyfeleik.

  2. Ha megjöttek, akkor adjanak nekik ingyen tanácsokat, világosítsák fel őket minden jogi kérdésben, készítsék elő a papírokat, találkozzanak többször is az ügyfelükkel, álljanak 20 perceket az ügyfélre várva esőben, hóban, fagyban, égető napsütésben, akár reggel 7:00-kor is vagy hétvégén szombaton délután 18:00-kor.

  3. Majd miután mindezt ingyen megtették a végén mosolyogva fogadják el azt, ha az ügyfél azt mondja nekik: „köszönöm a fáradozását, de találtam egy másik ügyvédet aki megcsinálja nekem az adásvételt. Talán majd legközelebb. Viszontlátásra.

Mindezt pénz nélkül, ingyen, és sok-sok ügyféllel eljátszva!

Így is menne? Így vajon mennyit kérnének el egy-egy üzletkötéskor?

 

Ha az ügyvédek módszerével keresném a pénzt, akkor így már én is csak az ingatlan értékének a 0,5-1 százalékát kérném el. Ha csupán annyi lenne a dolgom hogy megmutatom a lakást, majd tartom a markom a 0,5-1 százalékért, azzal indokolva, hogy ez nekem ekkor már jár, hiszen dolgoztam vele!

 

Amit az ügyvédek elfelejtenek az az, hogy az ingatlanos kalkulál azzal, hogy nem minden betérő ügyfélből fog ő pénzt keresni. (nem úgy mint az ügyvédek)

Ezt hívják kockázatnak és tudjuk, hogy ha egy kockázatos portfóliót választunk, akkor azért magasabb hozamot is remélünk. Ezért kér egy ingatlanos többet, mint az ügyvéd.

 

Az ügyvéd a biztos pénzre utazik 0,5-1-2 százalékért.

Az ingatlanos a bizonytalan pénzre utazik és ezért elvárja a kockázati felárat: 2-6 százalékot.

 

Elmesélek egy esetet ami teljesen megdöbbentett.

Egyszer kimentem egy ügyvéd ingatlanához, hogy felvegyem az eladási megbízásaim közé. Vártam a tulajra a 12. kerület egyik luxus villája előtt és ő egyszer csak megérkezett egy tűzpiros jaguáron. Kiszállt belőle (kb 35 éves lehetett) és megmutatta nekem az ingatlant. Nem részletezném mindenki el tudja képzelni milyen lehetett!

Beszélgettünk és megkérdezte, hogy mennyiért dolgozunk. Akkoriban egyik vezető ingatlanos cégnél dolgoztam és mondtam, hogy 5 %-ot kérünk eladás esetén.

Erre teljesen kikelt magából. Hogy képzeljük, hogy van pofánk ennyit kérni egy ingatlanért? Taram-taram-taram….Neki vagy 1 %-ért csináljuk vagy nincs megbízás. Punk-tum!

Nem lett belőle megbízás, mert nem térhettem el a cégem által szabott árazástól.

 

Tudom, hogy jó pár ügyvédnek megy igen jól a szekere. De én még nem hallottam ingatlanostól olyat, hogy miért kér el minden szerződéskötéskor ennyit vagy annyit az ügyvéd az ügyfelétől.

Talán azért, mert ez mindenkinek a saját magánügye. Ha van valaki, aki hajlandó kifizetni az ügyvédnek egy 10 perces munkáért – aminek a jó része csak adatok behelyettesítésből áll -, 120.000 forintot, akkor miért gond az ha vannak olyanok akik hajlandóak 500.000 forintot kifizetni egy ennél jóval összetettebb ingatlan eladásért?

Az pedig pláne nem lenne etikus, hogy az ügyvéd urak és hölgyek azt tanácsolják az ingatlanukat eladó tulajdonosoknak, hogy ne fizessenek az ingatlanközvetítőnek miután eladta ingatlanukat. Ha pedig mégis fizet, akkor is legfeljebb csak 50.000 forintot.

Mint ahogy erre nálam is volt már példa…

….amire aztán mégis fizetni kényszerült az eladó, mert jogilag rendben volt a megbízási szerződésem. Erre ezért odafigyelek.


Remélem Neked is rendben van. Ugye?



Megjegyzés: Tisztelet a kivétel ügyvédeknek.

Te honnan szerzed az ügyfeleidet?


Te honnan szerzed az ügyfeleidet?

 

Naponta újságot vásárolsz és nézed benne az új hirdetéseket?

Figyeled az internetes ingatlan portálokat és onnan halászol eladókat?

Aztán hideghívással felhívod őket, hogy szeretnél segíteni nekik eladni az ingatlanukat?

Ne értsd félre, nem akarom a fenti új ügyfélszerző modelleket lebecsmérelni, eszemben sincs. Én is ezt csináltam korábban és meg is éltem belőle.

De ez a legtöbb ingatlanos számára csak akkor működik ha MENNYISÉGI munkát végez.

Miért is?

Hát mert a hideghívást ha nem jól végezzük akkor a legtöbbször visszautasítás a vége. És kezdőként bizony nem jól végezzük.

Észrevetted már hogy mennyivel könnyebb már a legelső telefonbeszélgetés alkalmával is egy vevővel hangsúlyt érteni mint egy eladóval? Gondolj csak vissza…


Felhívod az eladót: „Jó napot kívánok, XY vagyok az Z ingatlanirodából. Láttam a hirdetését itt és itt és szeretném megkérdezni, hogy …..”

Az eladó hűvös és kimért. „Mit akar ez? Már megint egy ügynök! Tele van a hócipőm az ügynökökkel! Viszlát”
 

A vevő felhív: „Jó napot kívánok, láttam a hirdetését az interneten és szeretnék további információt kérni….”
 

Mennyire más a kettő! Nézzük mi az okuk.

Az egyiket a marketinged hozza, a másikat nem. Biztos kitalálod melyik a marketinged eredménye: természetesen a vevő!

Milyen jó lenne ha az eladó is úgy hívna fel hogy „szeretném ha segítene eladni az ingatlanom”. Nem neked kellene győzködnöd és engedned a kéréseidből (meg persze a jutalékodból) csak azért hogy végre megkaphasd azt a fránya megbízást az eladásra!

Pedig ez nem lehetetlen, csak át kell gondolnod.

Figyelj ez lesz a 10 milliós kérdés!

Ezen áll vagy bukik hogy mennyit tudsz a szabadidődre szánni vagy mennyit kell szenvedned egy-egy ingatlan megbízási szerződéséért.

Szóval:

Hogyan tudod azt elérni, hogy az eladó hívjon fel téged arra kérve, hogy segíts neki eladni az ingatlanát?

…és ne pedig fordítva ahogy most is teszed!

Ha tudod a választ akkor biztos vagyok benne hogy a legprofibbak között vagy akik a legtöbbet keresik az ingatlanozással.

Ha nem akkor pedig figyelj mert hamarosan elárulom, hogy hogyan javíts az „eladó szerző” marketingeden!

Addig is:

Hagyd a marketinged dolgozni magad helyett!

Tipp: ha még nem iratkoztál fel értesítőmre akkor javaslom tedd meg, mert most még egy plusz tanulmányt is le tudsz hozzá tölteni – és nem maradsz le majd a megoldásról sem!

Mivel rendelkezzen egy ingatlanos?

A legtöbb ember zárkózott, és idegenkedik attól, hogy kiálljon mások elé, és teljes mellszélességgel el akarjon adni nekik valamit.

Ezt meg is értem, hiszen amint kiderül a másik személy számára, hogy ő egy ÉRTÉKESÍTŐ (márpedig 3 másodperc alatt mindig kiderül) vagyis el akar neki adni valamit, abban a pillanatban felveszi a képzeletbeli páncélját és az értékesítő szavai és egyben hatékonysága lepattan róla.

Mivel ezzel mindenki tisztában van, azért nem szívesen áll át a másik (értékesítői) oldalra hogy aztán az ő saját szavai pattogjanak le másokról. Az olyan megalázó….

Ezzel szemben mégis vannak akik felvállalják ezt a megmérettetést és van aki megszokja illetve van aki megszökik (abbahagyja az értékesítést)

Pedig nem egy nagy kunsztról van szó.

Nézzük mi kell hozzá.

Empátia

Legfontosabb hogy legyünk empatikusak az ügyféllel kapcsolatban. Érezzük át a problémáját és keressünk rá megoldást.

Ne az ingatlanunkat tukmáljuk a vevőre és ne a szerződésünket dugdossuk az orra alá az eladónak, hanem beszélgessünk vele. Derítsük ki, hogy mit szeretne és ahhoz keressük meg a megoldást. Még akkor is, ha pillanatnyilag nem rendelkezünk a megoldással.

Ha rájövünk, hogy mire lenne szüksége ahhoz, hogy megoldódjon a „problémája” (vagyis el tudja adni az ingatlanát vagy venni tudjon egy másikat) akkor bizalmába fogad és „hálából” a „problémája” megoldásért fizetni fog nekünk.

Profizmus

Készüljünk fel a megmutatandó ingatlanból, nehogy a vevő előtt derüljön ki, hogy nem tudunk róla semmit. Ez alatt nem azt értem hogy a legutolsó szögig és festésig mindent tudjunk róla, hanem a köré építhető dolgokkal legyünk tisztában.

Például kedvelt-e a környék vagy sem. Ha igen akkor jellemzően kik kedvelik, (pl egyedülálló fiatalok vagy gyerekesek vagy idősebbek, esetleg a „kisebbség”) ha nem kedvelt akkor miért nem kedvelt.
Várható-e a környéken nagyobb beruházás vagy sem. Milyen építési móddal épült az épület és kb mikor. Hány emeletes és van-e elvi lehetőség arra hogy liftet építsenek bele, ha jelenleg nincs benne és a megtekintendő ingatlan a negyedik emeleten van.

Lássa rajtunk, hogy értünk ahhoz amit csinálunk, így egyre jobban bízni fog abban amit mondunk és javasolunk neki, hiszen mi vagyunk a specialisták. Azok, akik értenek ahhoz amire neki szüksége van. Tehát nem értékesítőként fog ránk tekinteni, hanem tanácsadóként. Nagy különbség.

Kitartás és kemény munka

Puff! Aki most meglepődött annak rossz hírem van. Itt sem adnak semmit ingyen. Emlékszem volt olyan kollégám aki összesen 10 db hirdetést ragasztott ki villanyoszlopra és abból az egyiket levette valaki aki 3 nap múlva foglalózta is az ingatlant.

Mindeközben én 2000 darabot tettem ki egy másikra és így sem vette meg senki.

Kevés szerencse is kell hozzá, de inkább a kitartás és kemény munka hozza meg a gyümölcsét. Ez jó hír hiszen nem szerencsejátékot akarunk játszani, hanem biztosra akarunk menni a pénzt illetően.

Időbeosztás

Talán az egyik legfontosabb dolog. Főleg annak aki fix béres munkahelyről váltott a szabadabb ingatlanozásra. Ez a munka kötetlen, igazából majdnem hogy az ingatlanos maga osztja be az idejét arra, amire akarja.

Ez a szépsége és egyben a legnagyobb veszélye is a szakmának.

A rosszul beosztott napok szép lassan hetekké majd hónapokká gyűlnek és azt vesszük észre hogy még mindig nem kerestünk egy árva fillért sem.

Javaslom, hogy olvass át valamely időmenedzsmenttel foglalkozó irodalmat, nehogy kellemetlen meglepetés érjen.

Háttér kihasználása

Főleg akkor tudunk a technikai és tapasztalati háttérrel élni, ha nem magánzóként, hanem valamely meglévő ingatlanirodához csatlakozva ingatlanozunk.

Hallgassunk meg minden ötletet, gondolatot, tapasztalatot másoktól és gondolkozzunk el rajta. Mások tapasztalatából kevésbé megviselő tanulni mint a sajátunkból. Néha nem kell gyakorlatban kipróbálni valami rosszul elsülő dolgot ahhoz, hogy belénk rögzüljön, elég csak többször átgondolni. Például ha az ügyfél azt mondja majd nekem, hogy …. akkor arra azt fogom neki válaszolni, hogy…. azért mert így azt érem el vele, hogy….

Tapasztalat

Hát ezt bizony meg kell szerezni. A tapasztalat lehet jó tapasztalat és lehet rossz tapasztalat. A kérdés az, hogy melyikből tanul a legtöbbet az ember?

Valószínűleg a rosszból.

Furcsa volt először azt hallanom, hogy általában az lesz később bomba jó értékesítő, akinek nehezen indul a szekere, nem pedig az, akinek egyből szerencséje van induláskor. Aztán az élet és a tapasztalat bebizonyította, hogy ez tényleg így van. Az okát kifejtem majd egy másik cikkben.

Címközvetítés vagy ingatlanközvetítés

A két szóban benne van a tartalom is. Ha valaki összekeveri a címközvetítést az ingatlanközvetítéssel, akkor fogalmi téren gondjai vannak. A kettő ugyanis nem egy és ugyanaz.

A címközvetítő gyanútlan áldozataiból szedi a pénzt még azelőtt, hogy megoldotta volna a vevő problémáját, ugyanis nem valószínű, hogy a vevőnek az lenne a problémája, hogy nincsenek címei, hanem az hogy nem találta még meg a megfelelő ingatlant.

Itt jön képbe az ingatlanközvetítő.

Ő bemutatja az ingatlant és addig megy a vevővel egyiktől a másikig amíg a vevő meg nem találja a számára megfelelőt. Ő ingatlant közvetít nem címet. Van különbség.

Nem kell született gyilkos értékesítőnek lenni!

Mert enélkül is sikerülni fog.

Elég ha szereted ezt a fajta életmódot, kitartó és szorgalmas vagy. A többit hozzá tudod majd tanulni és fejleszteni. Hidd el menni fog, nálad kevesebb affinitással rendelkező személyek is tudtak elérni komoly sikereket.

Összegezve: Kiből lehet jó ingatlan-értékesítő?

– Aki biztos saját képességeiben
– Aki sikerorientált
– Akinek fontosak a minőségi ügyfélkapcsolatok és ezért tenni is hajlandó
– Aki képes energiát befektetni a későbbi sikerekhez
– Akik tudják, hogy a befektetett munka sikerekhez vezet

Kinek szól az oldal és mit fogsz itt kapni?

Kedves Kollégám!

Leginkább azokhoz szeretnék szólni akik ingatlanosként róják naponta a várost, falut vagy bármely települést.

Korábbi ingatlanosként már sok-sok információt és tapasztalatot gyűjtöttem össze, melyet nem szeretnék véka alá rejteni, hátha Ti is több pénzt tudtok ezzel keresni – ha nem követitek el ugyanazokat a hibákat amelyeket én már egyszer legalább igen…

Ha van néhány naponta egy kis időd, javaslom nézz vissza, mert azon vagyok hogy Te minél több pénz kereshess minél kevesebb munkával, hiszen az idő neked sem végtelen.

Mivel nem monológot terveztem ezen az oldalon nyomni, ezért megtiszteltetésnek venném ha megemlítenéd ingatlanos kollégáidnak is az oldal létezését. Előre is köszönöm.

Sok sikert és kitartást!

Tarnóczi Sándor